روانشناسی فروش و فرآیند خرید مشتری – ۲

در این مقاله از مدیرنو؛ به قسمت دوم از مقاله روانشناسی فروش و فرآیند خرید مشتری می‌پردازیم. در قسمت اول این مقاله (روانشناسی فرآیند خرید مشتری-۱ ) درباره اتفاق‌هایی که در مغز خریداران می‌افتد تا مجاب به خریدن محصولی شوند آشنا شدیم. گفتیم درصورتی‌که فروشندگان با روانشناسی خرید و دلایلی که مشتریان توسط آنها درباره خرید یا عدم خرید تصمیم می‌گیرند، آشنایی نداشته باشند، فروش بسیار سخت خواهد شد.

روانشناسی فروش و فرآیند خرید مشتری

بیایید وارد دنیای مغز شده تا بفهمیم مغزمان چه چیزهایی را دوست دارد و چه نکاتی مغز را آزار می‌دهد.

مغز ما چه چیزی را دوست دارد؟

• مغز ما تصاویر را دوست دارد و یک تصویر را راحت‌تر پذیرفته و به خاطر می‌سپارد.
• مغز ما جملات ساده‌تر را راحت‌تر قبول می‌کند تا واژگان و جملات سنگین را.
• مغز ما سادگی را ترجیح می‌دهد و انتخاب بین دو گزینه بسیار راحت‌تر است تا چند گزینه مشابه.

هنگام صحبت با خریداران بیشتر از واژگانی که در ذهن آنها تداعی کننده تصویر خاصی است استفاده کنید. از بکار بردن واژگان و جملات سنگین و نامفهوم خودداری کنید و گزینه‌های تصمیم گیری خریداران را کاهش دهید. همچنین از بکار بردن واژه‌های تکراری مانند باکیفیت، اولین، بهترین، پرطرفدارترین و نظیر این‌گونه کلمات که دیگر براثر تکرار زیاد برای مغز خریدار تکراری شده‌اند بپرهیزید.

انگیزه‌های خرید در مردم:

1.  تمایل به سود کردن
2.  ترس از ضرر
3. امنیت و حفاظت
4. اطمینان و آرامش
5. افتخار به مالکیت
6. ارضا کردن احساسات

مردم انگیزه‌های برتر خود را درباره خرید به آسانی به زبان نمی‌آورند. دلیل این موضوع این است که این کار مشت آنها را باز می‌کند.
روان شناسان معتقدند که مردم احساس آسیب پذیری می‌کنند، گاهی نسبت به خودشان، گاهی ازآنچه به آن توجه دارند، به آن علاقه دارد یا از آن می‌ترسند.

بسیار خوب مشتریان شما هم با دیگران فرقی نمی‌کنند و به همین علت دلایل واقعی خرید خود را به شما و دیگران نمی‌گویند.
این وظیفه شماست که از صحبت‌های آنها متوجه شوید انگیزه خریدشان کدام‌یک از موارد بالاست.

۱٫ تمایل به سود کردن

تمایل به سود کردن ممکن است یک شخص را وادار کند بلیت بخت‌آزمایی بخرد یا شروع به ساخت‌وساز آپارتمان کند و یا یک شرکت را وادار به خرید تجهیزات جدید و پیشرفته کند.
همه اینها این خریدها را انجام می‌دهند که درنهایت سودی عایدشان شود.

۲٫ ترس از ضرر

ترس از ضرر یک فروشگاه دار را وادار به خرید سیستم امنیتی و دزدگیر می‌کند. یا یک شخص را وادار به خرید بیمه‌نامه یا گاوصندوق و یا دزدگیر می‌کند.

۳٫ امنیت و حفاظت

انگیزه بسیاری از خریدها جلوگیری از صدمات فیزیکی به وسایل یا خودمان است. برای مثال یک شرکت تمامی سیستم‌های کامپیوتری خود را به یک آنتی‌ویروس و یا جدیدترین سیستم‌های حفاظت اطلاعات مجهز می‌کند و یا یک شخص برای امنیت بیشتر در زمستان لاستیک‌های وسیله نقلیه‌اش را نو می‌کند.

۴٫ اطمینان و آرامش

خرید یک خانه ویلایی، یک دکوراسیون زیبا، کولر، درب پارکینگ برقی، تختخواب راحت و… می‌تواند به علت احساس آرامشی که به ما دست می‌دهد باشد.

۵٫ افتخار به مالکیت

• چه چیز باعث می‌شود شخص یک اتومبیل یا لباس یا ساعت گران قیمت بخرد؟
• چرا یک مدیر دکوراسیون اتاقش را با لوازم گران قیمت و مارک تکمیل می‌کند؟

درواقع ممکن است بعضی خریدهایمان ازنظر اطرافیان غیرمنطقی و پول خرج کردن بیهوده باشند اما ما به داشتن آن‌ها افتخار می‌کنیم و از اینکه دیده شویم لذت می‌بریم.

۶٫ ارضا کردن احساسات

گاهی اوقات چیزهایی را می‌خریم که هیچ نیازی به آن نداریم فقط به دلیل اینکه دلمان یک لحظه آن محصول را خواست این خرید را انجام می‌دهیم. مثلاً چرا یک شاخه گل برای همسرمان می‌خریم؟ یا چرا یک هدیه برای یک دوست می‌خریم؟

دلیل همه این خریدها ارضا کردن احساساتی از قبیل عشق، قدردانی، محبت و… می‌باشد.

به خاطر داشته باشید که:

ممکن است یک خرید به دلایل مختلف از قبیل تمایل به سود، افتخار به مالکیت و یا امنیت و آرامش انجام گیرد. که در اینجا ما به اصلی‌ترین دلیل خرید یعنی همان احساسی که اگر محصول ما یا توضیحات ما آن احساس را برآورده نکند، خرید انجام نمی‌گیرد، متوسل می‌شویم.

کشف انگیزه‌های شش‌گانه خرید مشتری نقطه عطف موفقیت در فروش شما می‌باشد.

در هنگام صحبت با مشتری حتماًبا روانشناسی فروش دنبال پیدا کردن انگیزه‌های اصلی خرید آن‌ها باشید.

مردم دارای احساساتی قوی هستند.

شما وقتی چیزی را فقط از روی میل خود و بدون اینکه کسی شمارا وادار به خرید آن‌ها کند می‌خرید، به معنای واقعی خرید کرده‌اید. ازآنجاکه شغل شما کمک به مشتری است باید به احساسات و انگیزه‌های خرید او توجه کنید. زیرا با توجه به آنها و انجام روانشناسی فروش در فرآیند خرید مشتری شما قادر خواهید بود به بهترین شکل در اختیار خواسته‌هایشان باشید.

اثربخش بودن یک فروشنده بدون داشتن اطلاعات صحیح از روانشناسی فروش و فرآیند خرید مشتریان کار بسیار سختی به نظر می‌رسد.

ما چیزهای بی‌شماری را می‌خریم که به ما فروخته نشده‌اند. ما با ابتکار خود خرید می‌کنیم تا خواسته‌هایمان را برآورده کنیم. برای اینکه فروشنده موفقی باشیم باید بدانیم که مردم وقتی چیزی می‌خرند چگونه فکر می‌کنند. این را خریداران به شما نمی‌گویند ولی اگر توجه کنیم درک آن آسان خواهد بود.

درواقع با قرار دادن خود به‌جای خریدار، راه خوبی را برای درک طرز فکر آنها انتخاب کرده‌ایم.

پیشنهاد مطالعه: روانشناسی سازمانی

منبع: مدیرنو