در این مقاله از مدیرنو؛ به روان شناسی فرآیند خرید مشتری می پردازیم. چگونه مشتری را وادار به خرید کنیم ؟ مردم محصول شمارا بر اساس استدلال خودشان می‌خرند. شاید دلایل آنها اصلاً منطقی و عاقلانه نباشند، اما به‌هرحال دلایل آنهاست. اثر بخش بودن یک فروشنده بدون داشتن اطلاعات صحیح از روان شناسی فرایند خرید مشتریان کار بسیار سختی به نظر می‌رسد. ما چیزهای بی‌شماری را می‌خریم که به ما فروخته نشده‌اند.
ما با ابتکار خود خرید می‌کنیم تا خواسته‌هایمان را برآورده کنیم. برای اینکه فروشنده موفقی باشیم باید بدانیم که مردم وقتی چیزی می‌خرند چگونه فکر می‌کنند. این را خریداران به شما نمی‌گویند ولی اگر توجه کنیم درک آن آسان خواهد بود. درواقع با قرار دادن خود به‌جای خریدار، راه خوبی را برای درک طرز فکر آنها انتخاب کرده‌ایم.
مردم و حتی خود ما، دوست نداریم چیزی به ما فروخته شود، اما عاشق خرید کردن هستیم.
چگونه مشتری را وادار به خرید کنیم ؟
۱٫ پیدا کردن شکاف:
اولین اتفاقی که در ذهنمان می‌افتد که باعث می‌شود نسبت به خرید محصولی راغب شویم، پیدا کردن شکاف است. درواقع ما متوجه می‌شویم برای رفع یک مشکل و یا بهبود شرایط فعلی باید این شکاف را پر کنیم. این مورد حتی در کوچک‌ترین و پیش‌پاافتاده ترین خریدهایمان نیز صدق می‌کند.
به‌عنوان‌مثال: چرا یک بطری شیر می‌خریم؟
چون به این نتیجه می‌رسیم که به دلایلی مانند سلامتی، شادابی، رفع عطش یا گرسنگی و … نیاز داریم شیر بخوریم. درواقع موارد فوق، شکاف شناخته‌شده در ذهنمان می‌باشد. یا چرا ماشین، لباس و هر چیز دیگری می‌خریم؟
۲٫ دو سؤال کلیدی
اکنون که شکاف موجود را شناختیم دو سؤال در ذهنمان به وجود می‌آید:
- این شکاف را با خریدن محصول جدیدی پرکنم؟
- یا فعلاً با آن مدارا کنم؟
به‌عنوان‌مثال:
اکنون لباس نو بخرم؟ یا فعلاً با لباس‌هایی که دارم سر کنم؟ توجه خریدار اینجا بر روی این موضوع متمرکز می‌شود که این شکاف یا خلاء موجود ارزش آن را دارد که پر شود یا نه؟ حال فکر کنید شما با استفاده از روش‌های مختلف تبلیغاتی ذهن مشتری را درگیر شناسایی شکاف موجود در کار یا زندگی‌اش کرده‌اید. حال چگونه می‌توان کاری کرد که مشتری در ذهنش تصمیم بگیرد این شکاف را پر کند؟
این موضوع بسیار مهمی است که بعدها درباره آن صحبت خواهیم کرد که چگونه با روانشناسی فرآیند خرید مشتری ، خریداران را به سمت خرید هدایت کنیم. زمانی که مردم تشخیص دهند واقعاً شکافی وجود دارد که نیاز به بازسازی دارد به سمت مرحله سوم حرکت می‌کنند.
مقاله مرتبط: ” چگونه مشتریان کسب و کار را حفظ کنیم؟ ”
۳٫ چه چیز بخریم؟
حال که تصمیم گرفته شد این شکاف پر شود، در روان شناسی خرید مشتری به این موضوع فکر می‌کنیم که با چه محصولی این کار انجام شود.
به‌عنوان‌مثال:
اکنون‌که می‌خواهم لباس نو یا ماشین بخرم، چه نوع لباس یا ماشینی باشد بهتر است. مواردی مثل بودجه، کیفیت، رنگ، نظر دیگران و… مواردی هستند که ذهنمان را درگیر می‌کنند.
۴٫ از کجا بخریم؟
حالا که دقیقاً می‌دانیم چه چیز می‌خواهیم به این موضوع فکر می‌کنیم که از کجا این محصول را تهیه کنیم. درواقع درباره اینکه بهتر است از چه کسی بخریم، فکر می‌کنیم. در اینجا باید حواستان باشد که خریدار تصمیم به خرید دارد و می‌خواهد منافع و تفاوت‌های شما نسبت به رقبایتان را بداند. پس توضیحاتتان برای این مشتری باید درزمینه تفاوت‌ها و مزیت‌های شما نسبت به سایرین باشد.
حال که با این چهار مرحله آشنا شدید بیایید با یک مثال ساده دوباره همه‌چیز را مرور کنیم.
- فرض کنید در یک روز بارانی در حال رانندگی کردن هستید که متوجه می‌شوید برف‌پاک‌کن ماشین شیشه را خوب تمیز نمی‌کند. (پیدا کردن شکاف)
- پس دو سؤال در ذهنتان به وجود می‌آید که آیا اکنون این تیغه برف‌پاک‌کن را عوض کنم؟ یا فعلاً نیازی نیست و با آن مدارا کنم؟ (دو سؤال کلیدی)
- و ممکن است تصمیم بگیریم که تیغه نویی تهیه کنیم، حال به این موضوع فکر می‌کنیم که تیغه‌ی اورجینال بخریم یا ژله‌ای؟ (چه چیز بخریم)
- و درنهایت به این موضوع فکر می‌کنیم که این تیغه برف‌پاک‌کن را از کدام فروشگاه تهیه کنیم؟(از کجا بخریم؟)
بنابراین فرقی نمی‌کند که یک خرید چند میلیون تومانی برای تجهیزات کارخانه‌مان انجام دهیم یا یک خرید چند هزار تومانی از یک سوپرمارکت، اتفاقی که در ذهنمان می‌افتد یکسان است.
—————-
در این مقاله از مدیرنو؛ به قسمت دوم از مقاله روانشناسی فروش و فرآیند خرید مشتری می‌پردازیم. در قسمت اول این مقاله درباره اتفاق‌هایی که در مغز خریداران می‌افتد تا مجاب به خریدن محصولی شوند آشنا شدیم. گفتیم درصورتی‌که فروشندگان با روانشناسی خرید و دلایلی که مشتریان توسط آنها درباره خرید یا عدم خرید تصمیم می‌گیرند، آشنایی نداشته باشند، فروش بسیار سخت خواهد شد.
روانشناسی فروش و فرآیند خرید مشتری
بیایید وارد دنیای مغز شده تا بفهمیم مغزمان چه چیزهایی را دوست دارد و چه نکاتی مغز را آزار می‌دهد.
مغز ما چه چیزی را دوست دارد؟
- مغز ما تصاویر را دوست دارد و یک تصویر را راحت‌تر پذیرفته و به خاطر می‌سپارد.
- مغز ما جملات ساده‌تر را راحت‌تر قبول می‌کند تا واژگان و جملات سنگین را.
- مغز ما سادگی را ترجیح می‌دهد و انتخاب بین دو گزینه بسیار راحت‌تر است تا چند گزینه مشابه.
هنگام صحبت با خریداران بیشتر از واژگانی که در ذهن آنها تداعی کننده تصویر خاصی است استفاده کنید. بر اساس رواشناسی فروش از بکار بردن واژگان و جملات سنگین و نامفهوم خودداری کنید و گزینه‌های تصمیم گیری خریداران را کاهش دهید. همچنین از بکار بردن واژه‌های تکراری مانند باکیفیت، اولین، بهترین، پرطرفدارترین و نظیر این‌گونه کلمات که دیگر براثر تکرار زیاد برای مغز خریدار تکراری شده‌اند بپرهیزید.
روانشناسی فروش ؛ انگیزه‌های خرید در مردم
مردم انگیزه‌های برتر خود را درباره خرید به آسانی به زبان نمی‌آورند. دلیل این موضوع این است که این کار مشت آنها را باز می‌کند. روان شناسان معتقدند که مردم احساس آسیب پذیری می‌کنند، گاهی نسبت به خودشان، گاهی ازآنچه به آن توجه دارند، به آن علاقه دارد یا از آن می‌ترسند.
بسیار خوب مشتریان شما هم با دیگران فرقی نمی‌کنند و به همین علت دلایل واقعی خرید خود را به شما و دیگران نمی‌گویند. این وظیفه شماست که از صحبت‌های آنها متوجه شوید انگیزه خریدشان کدام‌یک از موارد بالاست.
۱٫ تمایل به سود کردن
بر اساس روانشناسی فروش تمایل به سود کردن ممکن است یک شخص را وادار کند بلیت بخت‌آزمایی بخرد یا شروع به ساخت‌وساز آپارتمان کند و یا یک شرکت را وادار به خرید تجهیزات جدید و پیشرفته کند. همه اینها این خریدها را انجام می‌دهند که درنهایت سودی عایدشان شود.
۲٫ ترس از ضرر
ترس از ضرر یک فروشگاه دار را وادار به خرید سیستم امنیتی و دزدگیر می‌کند. یا یک شخص را وادار به خرید بیمه‌نامه یا گاوصندوق و یا دزدگیر می‌کند.
۳٫ امنیت و حفاظت
انگیزه بسیاری از خریدها جلوگیری از صدمات فیزیکی به وسایل یا خودمان است. برای مثال یک شرکت تمامی سیستم‌های کامپیوتری خود را به یک آنتی‌ویروس و یا جدیدترین سیستم‌های حفاظت اطلاعات مجهز می‌کند و یا یک شخص برای امنیت بیشتر در زمستان لاستیک‌های وسیله نقلیه‌اش را نو می‌کند.
۴٫ اطمینان و آرامش
خرید یک خانه ویلایی، یک دکوراسیون زیبا، کولر، درب پارکینگ برقی، تختخواب راحت و… می‌تواند به علت احساس آرامشی که به ما دست می‌دهد باشد.
۵٫ افتخار به مالکیت
- چه چیز باعث می‌شود شخص یک اتومبیل یا لباس یا ساعت گران قیمت بخرد؟
- چرا یک مدیر دکوراسیون اتاقش را با لوازم گران قیمت و مارک تکمیل می‌کند؟
درواقع ممکن است بعضی خریدهایمان ازنظر اطرافیان غیرمنطقی و پول خرج کردن بیهوده باشند اما ما به داشتن آنها افتخار می‌کنیم و از اینکه دیده شویم لذت می‌بریم.
۶٫ ارضا کردن احساسات
گاهی اوقات چیزهایی را می‌خریم که هیچ نیازی به آن نداریم فقط به دلیل اینکه دلمان یک لحظه آن محصول را خواست این خرید را انجام می‌دهیم. مثلاً چرا یک شاخه گل برای همسرمان می‌خریم؟ یا چرا یک هدیه برای یک دوست می‌خریم؟
دلیل همه این خریدها ارضا کردن احساساتی از قبیل عشق، قدردانی، محبت و… می‌باشد.
به خاطر داشته باشید که:
ممکن است یک خرید به دلایل مختلف از قبیل تمایل به سود، افتخار به مالکیت و یا امنیت و آرامش انجام گیرد. که در اینجا ما به اصلی‌ترین دلیل خرید یعنی همان احساسی که اگر محصول ما یا توضیحات ما آن احساس را برآورده نکند، خرید انجام نمی‌گیرد، متوسل می‌شویم.
کشف انگیزه‌های شش‌گانه خرید مشتری با استفاده از فنون رانشناسی فروش نقطه عطف موفقیت در فروش شما می‌باشد. در هنگام صحبت با مشتری حتماًبا روانشناسی فروش دنبال پیدا کردن انگیزه‌های اصلی خرید آنها باشید.
مردم دارای احساساتی قوی هستند.
شما وقتی چیزی را فقط از روی میل خود و بدون اینکه کسی شمارا وادار به خرید آنها کند می‌خرید، به معنای واقعی خرید کرده‌اید. ازآنجاکه شغل شما کمک به مشتری است باید به احساسات و انگیزه‌های خرید او توجه کنید. زیرا با توجه به آنها و انجام روانشناسی فروش در فرآیند خرید مشتری شما قادر خواهید بود به بهترین شکل در اختیار خواسته‌هایشان باشید.
اثربخش بودن یک فروشنده بدون داشتن اطلاعات صحیح از روانشناسی فروش و فرآیند خرید مشتریان کار بسیار سختی به نظر می‌رسد.
ما چیزهای بی‌شماری را می‌خریم که به ما فروخته نشده‌اند. ما با ابتکار خود خرید می‌کنیم تا خواسته‌هایمان را برآورده کنیم. برای اینکه فروشنده موفقی باشیم باید بدانیم که مردم وقتی چیزی می‌خرند چگونه فکر می‌کنند. این را خریداران به شما نمی‌گویند ولی اگر توجه کنیم درک آن آسان خواهد بود.
درواقع با قرار دادن خود به‌جای خریدار، راه خوبی را برای درک طرز فکر آنها انتخاب کرده‌ایم.
برای دریافت اطلاعات بیشتر در رابطه با مدیریت کسب و کار به صفحه ارزیابی عملکرد کارکنان مدیرنو مراجعه فرمایید.
برای کسب اطلاعات بیشتر با ما در ارتباط باشید.
پیشنهاد مطالعه:
برای دریافت اطلاعات بیشتر در رابطه با مدیریت کسب و کار به صفحه مشاوره کسب و کار مدیرنو مراجعه فرمایید.
برای کسب اطلاعات بیشتر با ما در ارتباط باشید.
پیشنهاد مطالعه:
- عوامل موثر بر رفتار مصرف کننده
- پیشنهادی رد نشدنی به مشتری بدهید
- صفر تا صد استخدام نیروی ایده آل
- تست شخصیت شناسی هالند
برچسب ها: چگونه مشتری را وادار به خرید کنیم