در این مقاله از مدیرنو؛ به روان شناسی فرآیند خرید مشتری می پردازیم. مردم محصول شمارا بر اساس استدلال خودشان می‌خرند. شاید دلایل آنها اصلاً منطقی و عاقلانه نباشند، اما به‌هرحال دلایل آنهاست. اثر بخش بودن یک فروشنده بدون داشتن اطلاعات صحیح از روان شناسی فرایند خرید مشتریان کار بسیار سختی به نظر می‌رسد. ما چیزهای بی‌شماری را می‌خریم که به ما فروخته نشده‌اند.
ما با ابتکار خود خرید می‌کنیم تا خواسته‌هایمان را برآورده کنیم. برای اینکه فروشنده موفقی باشیم باید بدانیم که مردم وقتی چیزی می‌خرند چگونه فکر می‌کنند. این را خریداران به شما نمی‌گویند ولی اگر توجه کنیم درک آن آسان خواهد بود. درواقع با قرار دادن خود به‌جای خریدار، راه خوبی را برای درک طرز فکر آنها انتخاب کرده‌ایم.
مردم و حتی خود ما، دوست نداریم چیزی به ما فروخته شود، اما عاشق خرید کردن هستیم.
عواملی که مشتریان را وادار به خریدن یا نخریدن محصول می‌کنند:
۱٫ پیدا کردن شکاف:
اولین اتفاقی که در ذهنمان می‌افتد که باعث می‌شود نسبت به خرید محصولی راغب شویم، پیدا کردن شکاف است. درواقع ما متوجه می‌شویم برای رفع یک مشکل و یا بهبود شرایط فعلی باید این شکاف را پر کنیم. این مورد حتی در کوچک‌ترین و پیش‌پاافتاده ترین خریدهایمان نیز صدق می‌کند.
به‌عنوان‌مثال: چرا یک بطری شیر می‌خریم؟
چون به این نتیجه می‌رسیم که به دلایلی مانند سلامتی، شادابی، رفع عطش یا گرسنگی و … نیاز داریم شیر بخوریم. درواقع موارد فوق، شکاف شناخته‌شده در ذهنمان می‌باشد. یا چرا ماشین، لباس و هر چیز دیگری می‌خریم؟
۲٫ دو سؤال کلیدی
اکنون که شکاف موجود را شناختیم دو سؤال در ذهنمان به وجود می‌آید:
- این شکاف را با خریدن محصول جدیدی پرکنم؟
- یا فعلاً با آن مدارا کنم؟
به‌عنوان‌مثال:
اکنون لباس نو بخرم؟ یا فعلاً با لباس‌هایی که دارم سر کنم؟ توجه خریدار اینجا بر روی این موضوع متمرکز می‌شود که این شکاف یا خلاء موجود ارزش آن را دارد که پر شود یا نه؟ حال فکر کنید شما با استفاده از روش‌های مختلف تبلیغاتی ذهن مشتری را درگیر شناسایی شکاف موجود در کار یا زندگی‌اش کرده‌اید. حال چگونه می‌توان کاری کرد که مشتری در ذهنش تصمیم بگیرد این شکاف را پر کند؟
این موضوع بسیار مهمی است که بعدها درباره آن صحبت خواهیم کرد که چگونه با روانشناسی فرآیند خرید مشتری ، خریداران را به سمت خرید هدایت کنیم. زمانی که مردم تشخیص دهند واقعاً شکافی وجود دارد که نیاز به بازسازی دارد به سمت مرحله سوم حرکت می‌کنند.
مقاله مرتبط: ” چگونه مشتریان کسب و کار را حفظ کنیم؟ ”
۳٫ چه چیز بخریم؟
حال که تصمیم گرفته شد این شکاف پر شود، در روان شناسی خرید مشتری به این موضوع فکر می‌کنیم که با چه محصولی این کار انجام شود.
به‌عنوان‌مثال:
اکنون‌که می‌خواهم لباس نو یا ماشین بخرم، چه نوع لباس یا ماشینی باشد بهتر است. مواردی مثل بودجه، کیفیت، رنگ، نظر دیگران و… مواردی هستند که ذهنمان را درگیر می‌کنند.
۴٫ از کجا بخریم؟
حالا که دقیقاً می‌دانیم چه چیز می‌خواهیم به این موضوع فکر می‌کنیم که از کجا این محصول را تهیه کنیم. درواقع درباره اینکه بهتر است از چه کسی بخریم، فکر می‌کنیم. در اینجا باید حواستان باشد که خریدار تصمیم به خرید دارد و می‌خواهد منافع و تفاوت‌های شما نسبت به رقبایتان را بداند. پس توضیحاتتان برای این مشتری باید درزمینه تفاوت‌ها و مزیت‌های شما نسبت به سایرین باشد.
حال که با این چهار مرحله آشنا شدید بیایید با یک مثال ساده دوباره همه‌چیز را مرور کنیم.
- فرض کنید در یک روز بارانی در حال رانندگی کردن هستید که متوجه می‌شوید برف‌پاک‌کن ماشین شیشه را خوب تمیز نمی‌کند. (پیدا کردن شکاف)
- پس دو سؤال در ذهنتان به وجود می‌آید که آیا اکنون این تیغه برف‌پاک‌کن را عوض کنم؟ یا فعلاً نیازی نیست و با آن مدارا کنم؟ (دو سؤال کلیدی)
- و ممکن است تصمیم بگیریم که تیغه نویی تهیه کنیم، حال به این موضوع فکر می‌کنیم که تیغه‌ی اورجینال بخریم یا ژله‌ای؟ (چه چیز بخریم)
- و درنهایت به این موضوع فکر می‌کنیم که این تیغه برف‌پاک‌کن را از کدام فروشگاه تهیه کنیم؟(از کجا بخریم؟)
بنابراین فرقی نمی‌کند که یک خرید چند میلیون تومانی برای تجهیزات کارخانه‌مان انجام دهیم یا یک خرید چند هزار تومانی از یک سوپرمارکت، اتفاقی که در ذهنمان می‌افتد یکسان است.
ادامه دارد: روان شناسی فرایند خرید مشتری ۲
برای دریافت اطلاعات بیشتر در رابطه با مدیریت کسب و کار به صفحه مشاوره کسب و کار مدیرنو مراجعه فرمایید.
برای کسب اطلاعات بیشتر با ما در ارتباط باشید.
پیشنهاد مطالعه:
- روان شناسی فرایند خرید مشتری ۲
- رفتار مصرف‌کننده چه اهمیتی دارد؟
- پیشنهادی رد نشدنی به مشتری بدهید ۱
- استخدام اولین کارمندان کسب و کار
- تست شخصیت شناسی هالند
منبع: مدیرنو