در بخش اول این مقاله از مدیرنو؛ به پیشنهاد به مشتری برای فروش بیشتر می‌پردازیم. چطور پیشنهادی رد نشدنی به مشتری بدهیم و چطور میشود برای هرکدام از محصولات مشتری پیدا کرد؟ اگر بخواهید در این دنیای رقابتی به فروش بیشتری دست پیدا کنید تمامی فعالیت‌های بازاریابی‌تان زیرمجموعه یک موضوع خواهد بود. درواقع می‌توان گفت که تمام کسب و کارهایی که از ابتدای پیدایش بشر تاکنون شکل‌گرفته‌اند، بر پایه یک چیز اصلی و اساسی بوده‌اند: یک پیشنهاد.
پیشنهاد به مشتری برای فروش بیشتر
- نیاز اصلی هر کسب و کار
- یک پیشنهاد رد نشدنی به مشتری چه ویژگی‌هایی دارد؟
- بازگشت سرمایه برای خریدار
- ساخت شعار اثرگذار
- ویژگی‌های یک شعار اثرگذار
نیاز اصلی هر کسب و کاری اینست: ارائه یک پیشنهاد. “مارک جوینر “.
- یک دکتر چه پیشنهادی به شما می‌دهد؟ به من پول بده تا حالت را خوب کنم.
- یک مشاور چه پیشنهادی به شما می‌دهد؟ من در ازای پولی که به من می‌دهید راهنمایی‌تان می‌کنم.
- وکلا، رستوران‌ها، معلم‌های خصوصی و… چه کار می‌کنند؟ همه آنها پیشنهاداتی را ارائه می‌دهند.
اگر کسب و کار بدون داشتن یک پیشنهاد به مشتری کار خود را شروع کند و انتظار فروش بیشتر داشته باشد، کار بسیار سختی را پیش رو خواهد داشت.
چه بسیارند شرکت‌ها، کارخانجات، فروشگاه‌هایی که با یک دنیا امید و ذوق شروع به‌کار کرده اما در مدت کوتاهی با شکست‌های سنگینی مواجه شده و تعطیل شده‌اند. در این شرایط که امروزه برای هر کسب و کار رقبای فراوانی وجود دارد مهم‌ترین چیزی که شمارا نسبت به سایرین متمایز می‌کند، داشتن یک پیشنهاد عالی هست که ذهن مشتری یا خریدار را در بین این‌همه تبلیغات به خود معطوف کند و فروش را بشتر می کند.
یک پیشنهاد رد نشدنی چه ویژگی‌هایی دارد؟
قبل از اینکه به این موضوع بپردازیم بهتر است ببینیم چه چیز در یک معامله و یا خرید برای مشتریان بیشترین اهمیت را دارد.
ما خود محصول را نمی‌خریم بلکه فواید و منافعی که آن محصول برایمان دارد را می‌خریم. درواقع می‌بینیم با این خرید آیا شکاف شناخته‌شده پر میشود یا خیر؟
اولین ویژگی پیشنهاد رد نشدنی مان باید بازگشت سرمایه برای خریدار باشد.
یعنی با این پیشنهاد به آنها بفهمانیم خرید از ما باعث میشود سرمایه‌شان برگردد و منفعتی که برای پر کردن شکاف نیاز دارند را به‌دست خواهند آورد.
درواقع این یک عمل متقابل است، من نیازت را برآورده می‌کنم و در قبال آن از تو پولی دریافت خواهم کرد. اگر مشتریان در مقابل پولی که می‌پردازند چیز کمتری دریافت کنند که به‌طور کامل آن شکاف شناسایی‌شده را پر نکند، آنگاه این بازگشت سرمایه برایشان منفی بوده و موجب عدم رضایتشان می‌گردد. چنین کسب و کاری دوام چندانی نخواهد داشت.
آن کسب و کارهایی که به‌سرعت از چرخه بازار کنار گذاشته‌شده و تعطیل می‌شوند اگر دقت کنند خواهند دید که پیشنهاداتشان هیچ بازگشت سرمایه‌ای برای مشتریان نداشته است. فقط کافی ست به خریداران یک معامله با بازگشت سرمایه گذاری عالی پیشنهاد دهید تا ببینید روند بازاریابی و فروش محصولتان چقدر سریع‌تر و راحت‌تر رشد خواهد کرد.
دومین ویژگی یک پیشنهاد رد نشدنی یک شعار اثرگذار است.
در دنیایی که مردم هرروز توسط شعارهای تبلیغاتی بی‌شماری بمباران می‌شوند و گاهی این تبلیغ‌ها حتی چند ثانیه هم در ذهن خریداران باقی نمی‌مانند، سخت‌ترین اما اثرگذارترین کار داشتن یک شعار متفاوت و اثرگذار است.
اولین مورد از پیشنهاد رد نشدنی تان که به چشم خریدار می‌آید، شعارتان می‌باشد پس وقت زیادی را برای ساختن این شعار صرف کنید.
پیشنهاد مطالعه: چگونه یک شعار تبلیغاتی جذاب و تأثیرگذار بنویسیم؟
یک شعار اثرگذار می‌تواند به این سؤالات در ذهن مشتری پاسخ دهد:
- چه چیزی می‌فروشید؟
- چه نفعی برای من دارد؟
- قیمتش چقدر است؟
- چرا باید حرفتان را باور کنم؟
اگر به این سؤالات مشتری پاسخ داده شود علاقه به وجود خواهد آمد اما اگر این سؤالات بی‌پاسخ بماند شعار شما هم مانند دیگر شعارهای تبلیغاتی بی‌اثر بوده و فراموش خواهد شد.
ویژگی‌های یک شعار اثرگذار
۱- شعار باید واضح باشد.
همان‌طور که در قبلاً توضیح دادیم، مغز ما واژه‌های سنگین و نامفهوم را دوست ندارد و ارتباط خوبی با آنها برقرار نمی‌کند، پس در شعارتان از واژه‌های سنگین و نامفهوم استفاده نکنید و تا می‌توانید پیام را شفاف بیان کنید چراکه واضح نبودن شعار باعث میشود خریداران به خودشان زحمت خواندن آن را ندهند.
۲- شعار باید ساده باشد.
مردم به‌اندازه کافی در زندگی روزمره‌شان با پیچیدگی‌های مختلف روبرو هستند و دیگر پیام یا صحبت‌های پیچیده از طرف کسانی که می‌خواهند چیزی به آنها بفروشند را نمی‌پذیرند، پس شعارتان باید یک جمله ساده و قابل‌درک باشد.
۳- شعار باید کوتاه باشد.
در دنیای امروزی معمولاً مهم‌ترین چیز برای همه‌وقت است. دیگر کسی نه وقت نه حوصله شنیدن و یا خواندن مطالب طولانی را ندارد، پس شعارتان باید کوتاه و مختصر باشد. شعار باید برای داشتن محصول ایجاد علاقه کند، شعار باید مشتری را ترغیب به عمل کردن کند.
نکته:
در اینجا هم از بکار بردن کلماتی نظیر اولین، با کیفیت‌ترین، پیشرو، بهترین، بی‌نظیر و کلمات مشابه که به دلیل کاربرد زیاد هیچ ذهنیت خوبی را در خریدار به وجود نمی‌آورند، بپرهیزید.
۴- قابل باور بودن
از بکار بردن مطالبی که غیرقابل باور به نظر می‌رسند یا توانایی انجام آن به بهترین شکل را ندارید دوری‌کنید. پیشنهادتان باید برای مشتریانتان قابل باور باشد. برای اینکه به پیشنهادتان یک طنین پایدار و مقاوم ببخشید باید چندین عامل مؤثر در باور پذیری را هم کنارش قرار دهید تا میزان اعتماد و اطمینان مردم رابه آن بالا ببرد.
بنابراین مردم هنگامی‌که پیشنهادتان را ارائه کردید به ترتیب این موارد را مشاهده می‌کنند:
- پیشنهاد شما
- بازگشت پذیر بودن سرمایه‌شان
- قابل باور بودن
و اگر پیشنهادتان به خوبی طراحی‌شده باشد شعارتان روی مخاطب تأثیرگذار بوده و نظر را جلب خواهد کرد، در ذهن خود به این نتیجه می‌رسد که خرید از شما بازگشت سرمایه خوبی خواهد داشت و همچنین پیشنهادتان را باور خواهد کرد.
گرچه در ایران هم پیشنهادات خوبی توسط شرکت‌های بزرگ و کوچک مطرح میشود که حتماً شما هم شنیده‌اید اما برای اینکه تبلیغ خاصی نگردد به ذکر یک مثال از کتاب پیشنهاد رد نشدنی نوشته مارک جوینر اکتفا می‌کنیم تا بیشتر با این‌گونه پیشنهادات آشنا شوید.
مثال: فروشگاه نورد استورم
” اگر به هر دلیلی راضی نبودید، آن را بدون فاکتور خرید پس می‌گیریم – هیچ سؤالی هم پرسیده نخواهد شد.”
« فروشگاه‌های زنجیره‌ای نورد استورم با رقبای خود ازنظر قیمت رقابت نمی‌کنند. اگر قصد دارید یک دست کت‌وشلوار بخرید می‌توانید در فروشگاه‌های دیگر نمونه‌های ارزان‌تری را هم پیدا کنید، اما نورد استورم تضمین می‌کند که از کیفیت محصولاتش کاملاً راضی باشید. آنها مدت‌هاست که این سیاست را برای خود برگزیده‌اند که هر چیزی را بخواهید پس بدهید، بدون فاکتور خرید و بدون پرسیدن هیچ سؤالی پس گرفته خواهد شد. این پیشنهاد، بازگشت سرمایه بسیار خوبی را دارد که می‌گوید درازای پولی که پرداخت می‌کنید یک محصول فوق‌العاده باکیفیت دریافت خواهید کرد و اگر دقیقاً همانی که انتظارش را داشتید نبود، به‌راحتی آن را پس می‌گیریم.
این پیشنهاد باعث شد علی‌رغم اینکه نورد استورم قیمت‌های پایینی را عرضه نمی‌کند، اما همچنان موفق باقی بماند و خوب بفروشد. شاید نورد استورم تنها فروشگاهی نیست که این کار را انجام می‌دهد اما آنها توانستند این کار را در قالب یک پیشنهاد دوست‌داشتنی و در یک مقیاس عظیم و گسترده عرضه کنند. »
موردی که من در این پیشنهاد خیلی دوست دارم این است که آنها دقیقاً دست روی یکی از مشکلاتی که مردم با آن مواجه هستند گذاشتند. شما کالایی را که تولید ایران هم هست و ضمانت تعویض یا خدمات پس از فروش را دارد خریداری می‌کنید و پس از مدتی ایرادی در کالای خریداری‌شده به وجود می‌آید، هنگامی‌که این موضوع را با شرکت سازنده در میان می‌گذارید به هر بهانه‌ای از قبول مسئولیت طفره می‌روند.
همه ما این پاسخ‌ها را شنیده‌ایم:
” این مورد تحت پوشش گارانتی نمی‌باشد” و یا ” متأسفانه ضربه خوردن یا خیس شدن باعث شده محصول از گارانتی خارج شود “. اما این شرکت خارجی با حرفه‌ای خاص این مطلب را در پیشنهادش گنجانده است که بدون هیچ سؤالی جنسمان را پس می‌گیریم. این نکته مهم اطمینان خاطر بسیار بالایی در خریداران به وجود آورده و باعث میشود خیلی راحت‌تر خرید کنند.
بنابراین لزومی ندارد پیشنهادهایتان پیچیده و یا عجیب باشند. در اغلب موارد شما قصد دارید به‌سادگی هرچه‌تمام‌تر و به شکلی صریح و مستقیم به مشتری‌هایتان نشان دهید که چه ارزشی را می‌خواهید برایشان ایجاد کنید.
ارائه پیشنهاد به مشتری برای فروش بیشتر
نکته بعدی که تصمیم دارم در اینجا به آن اشاره‌کنم و در مقالات بعدی بیشتر درباره آن صحبت خواهم کرد اینست. همانطورکه گفتیم یک فروش خوب قبل از هرگونه حرکت بازاریابی دیگری با یک پیشنهاد شروع میشود، جالب است بدانید در بسیاری از مواقع هم با یک پیشنهاد به‌پایان می‌رسد.
گاهی اوقات شما در پایان مذاکره با تردید در تصمیم‌گیری توسط خریدار مواجه می‌شوید. که در این صورت می‌توانید با ارائه یک پیشنهاد خوب این تردید و دودلی را از بین برده و مشتری را ترغیب به خرید کنید.
مثلاً در انتهای صحبتتان مشتری می‌گوید: ممنون از توضیحاتتان اجازه بدهید کمی فکر کنم و خودم با شما تماس خواهم گرفت. این گونه بهانه‌ها نشانه تردید در خریدار است. در چنین مواقعی می‌توانید بگویید: بسیار عالی شما مختارید که خوب در این مورد فکر کنید. ولی اگر تا دو روز دیگر تماس گرفتید من تحویل کالا را برایتان رایگان خواهم کرد. یا هر پیشنهاد جالب دیگری را می‌توانید عنوان کنید که مشتری را مجاب به خرید کند.
نکته جالب کاربرد فوق‌العاده‌ی پیشنهادات در موفق شدن یا نشدن و فروش بیشتر است.
شما می‌توانید با ارائه پیشنهادات رد نشدنی مشتری های خودتان را شگفت‌زده کرده و حرفه‌ای بودن خودتان را به آنها نشان دهید. با این کار نه تنها یک حس خوب را در خریداران به وجود خواهید آورد بلکه به‌راحتی خود را از رقبایی که در بازار هدف خود دارید متمایز کرده و خیلی بیشتر و راحت‌تر می‌فروشید.
بنابراین چیزی که دانستن آن در این مقطع کاملاً ضرورت دارد اینست که، پیشنهاد رد نشدنی به‌قدری قوی و قدرتمند است که باید هسته اصلی کسب و کارتان را تشکیل دهد. پیش از آن‌که درگیر هرگونه فعالیت بازاریابی دیگری شوید باید کارتان را با یک پیشنهاد دوست‌داشتنی عالی شروع کنید.
نکات کلیدی مقاله پیشنهاد به مشتری برای فروش بیشتر
۱٫ نیاز اصلی هر کسب و کاری داشتن یک پیشنهاد عالی است.
۲٫ سؤالاتی که ذهن مردم را در مواجهه با پیشنهادات درگیر خواهد کرد:
- الف) چه چیزی می‌فروشید؟
- ب) چه نفعی برای من دارد؟
- پ) قیمتش چقدر است؟
- ت) چرا باید حرفتان را باور کنم؟
۳٫ ویژگی‌های یک پیشنهاد دوست داشتنی
- الف) بازگشت سرمایه عالی
- ب) شعار اثرگذار
- پ) قابل باور بودن
۴٫ شعار اثرگذار خوب باید:
- الف) واضح باشد
- ب) ساده باشد
- پ) کوتاه باشد
- ت) ایجاد علاقه کند
برای دریافت اطلاعات بیشتر در این مورد به صفحه آموزش درون سازمانی مدیرنو مراجعه فرمایید.
با ما در ارتباط باشید.
پیشنهاد مطالعه: