پیشنهاد به مشتری برای فروش بیشتر – ۲

پیشنهاد به مشتری برای فروش بیشتر - ۲

در بخش دوم این مقاله از مدیران نواندیش؛ به ارائه پیشنهاد به مشتری برای فروش بیشتر می‌پردازیم. چطور پیشنهادی رد نشدنی به مشتری بدهیم و چطور می‌شود برای هرکدام از محصولات مشتری پیدا کرد؟ در قسمت اول از این مقاله درمورد ارائه پیشنهادات در فروش به‌طور کامل صحبت شد و به دو مورد از پیشنهادات قابل‌ارائه به مشتری اشاره نمودیم. در این قسمت نیز توجه شما را به سومین بخش از پیشنهادات رد نشدنی جلب می‌کنیم.

 

پیشنهاد به مشتری برای فروش بیشتر

 قابل باور بودن

از بکار بردن مطالبی که غیرقابل باور به نظر می‌رسند یا توانایی انجام آن به بهترین شکل را ندارید دوری‌کنید. پیشنهادتان باید برای مشتریانتان قابل باور باشد.
برای اینکه به پیشنهادتان یک طنین پایدار و مقاوم ببخشید باید چندین عامل مؤثر در باور پذیری را هم کنارش قرار دهید تا میزان اعتماد و اطمینان مردم رابه آن بالا ببرد.

بنابراین مردم هنگامی‌که پیشنهادتان را ارائه کردید به ترتیب این موارد را مشاهده می‌کنند:

  1. پیشنهاد شما
  2. بازگشت پذیر بودن سرمایه‌شان
  3. قابل باور بودن

و اگر پیشنهادتان به خوبی طراحی‌شده باشد شعارتان روی مخاطب تأثیرگذار بوده و نظر را جلب خواهد کرد، در ذهن خود به این نتیجه می‌رسد که خرید از شما بازگشت سرمایه خوبی خواهد داشت و همچنین پیشنهادتان را باور خواهد کرد.
گرچه در ایران هم پیشنهادات خوبی توسط شرکت‌های بزرگ و کوچک مطرح می‌شود که حتماً شما هم شنیده‌اید اما برای اینکه تبلیغ خاصی نگردد به ذکر یک مثال از کتاب پیشنهاد رد نشدنی نوشته مارک جوینر اکتفا می‌کنیم تا بیشتر با این‌گونه پیشنهادات آشنا شوید.

پیشنهاد به مشتری برای فروش بیشتر

مثال: فروشگاه نورد استورم

” اگر به هر دلیلی راضی نبودید، آن را بدون فاکتور خرید پس می‌گیریم – هیچ سؤالی هم پرسیده نخواهد شد.”

« فروشگاه‌های زنجیره‌ای نورد استورم با رقبای خود ازنظر قیمت رقابت نمی‌کنند. اگر قصد دارید یک دست کت‌وشلوار بخرید می‌توانید در فروشگاه‌های دیگر نمونه‌های ارزان‌تری را هم پیدا کنید، اما نورد استورم تضمین می‌کند که از کیفیت محصولاتش کاملاً راضی باشید.
آنها مدت‌هاست که این سیاست را برای خود برگزیده‌اند که هر چیزی را بخواهید پس بدهید، بدون فاکتور خرید و بدون پرسیدن هیچ سؤالی پس گرفته خواهد شد. این پیشنهاد، بازگشت سرمایه بسیار خوبی را دارد که می‌گوید درازای پولی که پرداخت می‌کنید یک محصول فوق‌العاده باکیفیت دریافت خواهید کرد و اگر دقیقاً همانی که انتظارش را داشتید نبود، به‌راحتی آن را پس می‌گیریم.

این پیشنهاد باعث شد علی‌رغم این‌که نورد استورم قیمت‌های پایینی را عرضه نمی‌کند، اما همچنان موفق باقی بماند و خوب بفروشد. شاید نورد استورم تنها فروشگاهی نیست که این کار را انجام می‌دهد اما آنها توانستند این کار را در قالب یک پیشنهاد دوست‌داشتنی و در یک مقیاس عظیم و گسترده عرضه کنند. »

موردی که من در این پیشنهاد خیلی دوست دارم این است که آنها دقیقاً دست روی یکی از مشکلاتی که مردم با آن مواجه هستند گذاشتند. شما کالایی را که تولید ایران هم هست و ضمانت تعویض یا خدمات پس از فروش را دارد خریداری می‌کنید و پس از مدتی ایرادی در کالای خریداری‌شده به وجود می‌آید، هنگامی‌که این موضوع را با شرکت سازنده در میان می‌گذارید به هر بهانه‌ای از قبول مسئولیت طفره می‌روند.

همه ما این پاسخ‌ها را شنیده‌ایم:

” این مورد تحت پوشش گارانتی نمی‌باشد” و یا ” متأسفانه ضربه خوردن یا خیس شدن باعث شده محصول از گارانتی خارج شود “. اما این شرکت خارجی با حرفه‌ای خاص این مطلب را در پیشنهادش گنجانده است که بدون هیچ سؤالی جنسمان را پس می‌گیریم. این نکته مهم اطمینان خاطر بسیار بالایی در خریداران به وجود آورده و باعث می‌شود خیلی راحت‌تر خرید کنند.
بنابراین لزومی ندارد پیشنهادهایتان پیچیده و یا عجیب باشند. در اغلب موارد شما قصد دارید به‌سادگی هرچه‌تمام‌تر و به شکلی صریح و مستقیم به مشتری‌هایتان نشان دهید که چه ارزشی را می‌خواهید برایشان ایجاد کنید.

 

ارائه پیشنهاد به مشتری برای فروش بیشتر

نکته بعدی که تصمیم دارم در اینجا به آن اشاره‌کنم و در مقالات بعدی بیشتر درباره آن صحبت خواهم کرد اینست. همانطورکه گفتیم یک فروش خوب قبل از هرگونه حرکت بازاریابی دیگری با یک پیشنهاد شروع می‌شود، جالب است بدانید در بسیاری از مواقع هم با یک پیشنهاد به‌پایان می‌رسد.

گاهی اوقات شما در پایان مذاکره با تردید در تصمیم‌گیری توسط خریدار مواجه می‌شوید. که در این صورت می‌توانید با ارائه یک پیشنهاد خوب این تردید و دودلی را از بین برده و مشتری را ترغیب به خرید کنید.
مثلاً در انتهای صحبتتان مشتری می‌گوید: ممنون از توضیحاتتان اجازه بدهید کمی فکر کنم و خودم با شما تماس خواهم گرفت. این گونه بهانه‌ها نشانه تردید در خریدار است. در چنین مواقعی می‌توانید بگویید: بسیار عالی شما مختارید که خوب در این مورد فکر کنید. ولی اگر تا دو روز دیگر تماس گرفتید من تحویل کالا را برایتان رایگان خواهم کرد. یا هر پیشنهاد جالب دیگری را می‌توانید عنوان کنید که مشتری را مجاب به خرید کند.

نکته جالب کاربرد فوق‌العاده‌ی پیشنهادات در موفق شدن یا نشدن و فروش بیشتر است.

شما می‌توانید با ارائه پیشنهادات رد نشدنی مشتری های خودتان را شگفت‌زده کرده و حرفه‌ای بودن خودتان را به آنها نشان دهید. با این کار نه تنها یک حس خوب را در خریداران به وجود خواهید آورد بلکه به‌راحتی خود را از رقبایی که در بازار هدف خود دارید متمایز کرده و خیلی بیشتر و راحت‌تر می‌فروشید.

بنابراین چیزی که دانستن آن در این مقطع کاملاً ضرورت دارد اینست که، پیشنهاد رد نشدنی به‌قدری قوی و قدرتمند است که باید هسته اصلی کسب و کارتان را تشکیل دهد. پیش از آن‌که درگیر هرگونه فعالیت بازاریابی دیگری شوید باید کارتان را با یک پیشنهاد دوست‌داشتنی عالی شروع کنید.

 

نکات کلیدی مقاله پیشنهاد به مشتری برای فروش بیشتر

۱٫ نیاز اصلی هر کسب و کاری داشتن یک پیشنهاد عالی است.

۲٫ سؤالاتی که ذهن مردم را در مواجهه با پیشنهادات درگیر خواهد کرد:

  • الف) چه چیزی می‌فروشید؟
  • ب) چه نفعی برای من دارد؟
  • پ) قیمتش چقدر است؟
  • ت) چرا باید حرفتان را باور کنم؟

 

۳٫ ویژگی‌های یک پیشنهاد دوست داشتنی:

  • الف) بازگشت سرمایه عالی
  • ب) شعار اثرگذار
  • پ) قابل باور بودن

 

۴٫ شعار اثرگذار خوب باید:

  • الف) واضح باشد
  • ب) ساده باشد
  • پ) کوتاه باشد
  • ت) ایجاد علاقه کند

پایان

برای دریافت اطلاعات بیشتر در رابطه با مدیریت کسب و کار به صفحه مشاوره کسب و کار مدیرنو مراجعه فرمایید.

برای کسب اطلاعات بیشتر با ما در ارتباط باشید.

منبع: مدیرنو

پیشنهاد مطالعه:

استراتژی مدیریت فروش

در این مقاله از مدیران نواندیش؛ به کشف مهم‌ترین استراتژی‌های مدیریت…

بازاریابی پیشرو

در این مقاله به ۵ قانون طلایی که در بازاریابی…

بازاریابی حرفه‌ ای

در این مقاله از مدیران نواندیش؛ به دانستنی‌های جالب از…

بازاریابی و فروش استارتاپ ها

در این مقاله از مدیران نواندیش؛ به ۹ نکته مهم…

ژئومارکتینگ یا بازاریابی مکان محور

در این مقاله از مدیران نواندیش؛ به اینکه ژئومارکتینگ یا…