فنون مذاکره با افراد قدرتمند

فنون مذاکره با افراد قدرتمند استفاده از فنون مذاکره در مخالفت با افراد قدرتمند

در این مقاله از مدیرنو؛ در مورد فنون مذاکره با افراد قدرتمند می‌پردازیم. چگونه از فنون مذاکره در مخالفت با افراد قدرتمند استفاده کنیم. مدیر شما یک طرح جدید را پیشنهاد می‌دهد اما فکر می‌کنید این طرح عملی نخواهد بود. همکار ارشد شما جدول زمانی یک پروژه را برایتان شرح می‌دهد ولی تصور می‌کنید غیرواقعی است. چگونه مخالفت خود را با کسی که دارای قدرت بیشتری نسبت به شماست ابراز می‌کنید؟ چگونه تصمیم می‌گیرید که آیا این موضوع ارزش صحبت کردن را دارد یا نه؟ و اگر این کار را انجام می‌دهید، دقیقاً چه چیزهایی باید بگویید؟

استفاده از فنون مذاکره در مخالفت با افراد قدرتمند

این یک واکنش طبیعی انسان است که از مخالفت کردن با افراد برتر بپرهیزد. بدن ما همیشه برای بقا تلاش می‌کند، بنابراین به‌صورت طبیعی از موقعیت‌هایی که ممکن است به ما آسیب برسانند، دوری می‌کنیم. پیامدهای منفی این مخالفت کردن دلیل اضطراب و استرس ما است. فکر می‌کنیم بعد از صحبت کردن دیگر آن‌ها به ما توجه نخواهند کرد چون فکر می‌کنند ما آزاردهنده‌ایم و یا شاید حتی بدتر اخراج خواهیم شد اگرچه راه ساده‌تر آن است که با آن‌ها موافقت نماییم اما همیشه این کار درست نیست.

در این مقاله با این موضوع آشنا می‌شویم که چگونه از فنون مذاکره در مخالفت با افراد قدرتمند استفاده کنیم.

۱- در مورد ریسک‌ها واقع‌بین باشید.

اکثر افراد تمایل دارند ریسک‌های مربوط به صحبت کردن را پرخطرتر و بزرگ‌تر نشان دهند. واکنش طبیعی ما این است که تصور کنیم که همه‌چیز به‌صورت بدی پیش خواهد رفت. بله، ممکن است همکار شما در ابتدا تعجب کند و کمی ناراحت شود. اما خوشبختانه، شما اخراج نخواهید شد یا دشمنی برای خود نخواهید ساخت! ابتدا باید ریسک‌های صحبت نکردن را در نظر بگیرید- ممکن است پروژه از خط خارج شود و یا شما اعتماد تیم پروژه را از دست بدهید. پس به‌طور واقع‌بینانه‌ای عواقب کار را در نظر گرفته و از فنون مذاکره برای حل این مشکل استفاده کنید.

 

۲- تصمیم بگیرید که آیا باید صبر کنید یا نه؟

ممکن است پس از ارزیابی ریسک، تصمیم بگیرید که عقیده خود را با آن‌ها در میان نگذارید. احتمالاً شما هنوز به‌طور کامل در مورد مشکل فکر نکرده‌اید و کل موضوع برایتان جدید و جالب است یا می‌خواهید تصور روشن‌تری از افکار گروه به‌دست بیاورید. اگر فکر می‌کنید که افراد دیگر نیز با شما مخالفت خواهند کرد، شاید اول بخواهید تیم طرفدار خود را جمع کنید. افراد می‌توانند تجربه یا اطلاعات خود را با شما شریک شوند و نظر مخالفتان را قوی‌تر و معتبرتر کنند. اگر در یک جلسه یا مکان عمومی هستید، بهتر است گفتگو را به تأخیر بیندازید. بحث در یک مکان خصوصی کمک می‌کند تا فرد قدرتمندتر کمتر احساس تهدید کند.

 

۳- یک هدف مشترک شناسایی کنید.

قبل از اینکه افکار خود را به اشتراک بگذارید، در مورد آن مواردی که برای فرد قدرتمند مهم است فکر کنید. این موارد می‌تواند اعتبار تیم یا انجام پروژه در زمان تعیین‌شده خود باشد. اگر بتوانید اختلاف‌نظر خود را به یک هدف والاتر ارتباط دهید، به‌احتمال‌زیاد به شما توجه خواهد شد. یکی از موارد مهم در فنون مذاکره این است که مخالفت خود را طوری ابراز کنید که به‌عنوان یک همکار که در تلاش برای پیشبرد هدف مشترک است دیده شوید تا یک مخالف. در این حالت بیشتر شبیه یک بازی شطرنج خواهد بود تا یک مسابقه بوکس!

 

۴- برای مخالفت کردن اجازه بگیرید.

این مرحله ممکن است بیش‌ازحد محترمانه به نظر برسد اما روش هوشمندانه‌ای است تا امنیت روانی و کنترل فرد قدرتمند را به‌دست بگیرید. یکی دیگر از فنون مذاکره با افراد قدرتمند این است که چیزی شبیه این بگویید ” این‌طور به نظر می‌رسد که ما می‌خواهیم تعهدات را در طول سه ماه اول انجام دهیم، اما من دلایلی دارم که این روش امکان‌پذیر نیست آیا می‌توانم آن‌ها را مطرح کنم؟ با این روش شما به او حق انتخاب می‌دهید و اگر به فرض قبول کنند، شما احساس اعتمادبه‌نفس بیشتری در هنگام ابراز مخالفت خواهید داشت.

 

۵- آرامش خود را حفظ کنید.

شما ممکن است تپش قلب داشته باشید یا صورتتان سرخ‌شده باشد. اما هر کاری می‌توانید انجام دهید تا هم در کلمات و هم در زبان بی‌طرف به نظر برسید. هنگامی‌که زبان بدن شما بی‌میل یا مضطرب باشد، پیغام شما تأثیر کمتری خواهد داشت. در این حالت شما یک پیام مختلط می‌فرستید و همکار شما بر اساس انتخاب خودش پیام را تفسیر می‌کند. نفس‌های عمیق و آهسته‌تر صحبت کردن می‌توانند به شما کمک کنند. هنگامی‌که ما مضطرب هستیم بلندتر و سریع‌تر صحبت می‌کنیم. شما نمی‌خواهید به‌صورت زمزمه صحبت کنید اما آرام صحبت کردن به شما و طرف مقابل آرامش می‌دهد. همچنین باعث می‌شود با اعتمادبه‌نفس به نظر برسید.

 

۶- نقطه‌نظر اصلی خود را توضیح دهید.

پس از کسب اجازه، نظر مخالف خود را بیان کنید. ایده، نظر یا پیشنهاد شما برای مخالفت چیست؟ با بیانی روشن‌تر از همتای خود می‌توانید یک بنیان قوی برای بحث خود ایجاد کنید. شما می‌خواهید تا همکارتان بگوید که او می‌داند نمی‌خواهید با او بجنگید و دلیل کارتان را درک کرده.

 

۷- قضاوت نکنید.

هنگامی‌که به بیان نگرانی‌های خود می‌پردازید، با دقت از کلمات استفاده کنید. از کلمات قضاوتی همانند کوته‌بینانه، احمقانه یا شتاب‌زده که ممکن است همتای خود را به یکی از این صفات نسبت دهید، پرهیز کنید. چون این پتانسیل وجود دارد که به‌صورت نادرستی تفسیر شوند و یا شخصی جلوه داده شوند. فقط حقایق را به اشتراک بگذارید.

به‌عنوان‌مثال به‌جای گفتن اینکه من فکر می‌کنم ضرب‌الاجل سه ماهه ساده‌لوحانه است. می‌توانید بگویید ما چهار پروژه شبیه به این قبلاً انجام داده‌ایم و قادر به انجام دو پروژه در بازه زمانی مشابه بوده‌ایم، اما شرایط آنها خاص بود. همچنین پیشنهاد می‌شود بی‌طرف و متمرکز برخورد کنید و رفتارتان آزاردهنده نباشد. سعی کنید آن را به یک عدم توافق صادقانه تبدیل کنید.

در مقاله “بایدها و نبایدهای یک مذاکره حرفه‌ای در کسب و کار” به اصول و قواعدی می‌پردازیم که دانستن و عمل به آنها برای داشتن مذاکره‌ای موفق حیاتی بوده و به شما کمک می‌کنند تا به نتایج برد-برد دست‌یابید.

 

۸- فروتن و متواضع رفتار کنید.

تأکید کنید که شما نظر خود را پیشنهاد می‌دهید. ممکن است عقیده شما بر پایه اطلاعات و تحقیقات خوبی باشد اما هنوز هم یک نظر است بنابراین با اعتماد به نفس کامل صحبت نکنید. به‌جای گفتن جمله‌ای مانند هرگز این کار در یک مهلت سه ماه انجام نخواهد پذیرفت، با کمک فنون مذاکره بگویید این فقط نظر من است اما من نمی‌توانم تصور کنم این کار در مهلت سه ماه انجام شود. پیشنهاد می‌شود از عبارات هدایتی مانند “من با صدای بلند فکر می‌کنم” استفاده کنید تا فضا برای دیالوگ ایجاد شود. پس از اظهارنظر خود، کنجکاوی در برابر دیدگاه‌های دیگران نشان دهید. یادآوری کنید که این نقطه‌نظر شما است و سپس شروع به نقد کنید. از جمله‌ای مانند به من بگویید که اشتباه من در کجاست، بهره ببرید و واقعاً به نقطه نظرات دیگران گوش فرا دهید.

 

۹- اختیار و قدرت آن‌ها را تأیید کنید.

درنهایت، فردی که دارای قدرت است تصمیم نهایی را اتخاذ می‌کند پس باید آن را بپذیرید. می‌توانید بگویید من می‌دانم تصمیم با شماست. با این جمله نشان می‌دهید شما موقعیت خود را می‌دانید اما همچنین یادآوری کنید که او چندین انتخاب دارد. ازنظر خود برنگردید یا به‌دروغ تعریف و تمجید نکنید با این کار شما به او احترام گذاشته در حالی که احترام خود را حفظ می‌کنید.

برای موفقیت در مذاکرات لازم است قبل از شروع مذاکره اقداماتی را انجام دهیم که در مقاله ” هنگام مذاکره حرفه‌ای چه اقداماتی لازم است؟ ” به توضیح آن می‌پردازیم.

 

بایدها و نبایدها در فنون مذاکره با افراد قدرتمند

بایدها:

  • توضیح دهید که شما یک نظر متفاوت دارید و بپرسید که آیا می‌توانید آن را بیان کنید.
  • نقطه‌نظر یا تصمیم اصلی را بازگو کنید تا دیگران را روشن کنید که متوجه موضوع هستید.‌
  • به‌آرامی صحبت کنید. این‌گونه صحبت کردن شما و دیگران را آرام می‌کند.

نبایدها:

  • فرض کنید مخالفت کردن به رابطه یا شغل شما لطمه می‌زند. عواقب این عدم توافق بسیار کمتر از چیزی است که فکر می‌کنید.
  • نظرات خود را به‌عنوان حقایق بیان کنید. به‌صورت ساده نقطه‌نظر خود را توضیح و در مورد آن گفتگو کنید.
  • استفاده از کلمات قضاوتی مانند شتاب‌زده، احمقانه یا اشتباه ممکن است همکار شمارا ناراحت یا تحریک کند.

 

منبع: hbr

ترجمه: مدیرنو

استراتژی مدیریت فروش

در این مقاله از مدیران نواندیش؛ به کشف مهم‌ترین استراتژی‌های مدیریت…

بازاریابی پیشرو

در این مقاله به ۵ قانون طلایی که در بازاریابی…

بازاریابی حرفه‌ ای

در این مقاله از مدیران نواندیش؛ به دانستنی‌های جالب از…

بازاریابی و فروش استارتاپ ها

در این مقاله از مدیران نواندیش؛ به ۹ نکته مهم…

ژئومارکتینگ یا بازاریابی مکان محور

در این مقاله از مدیران نواندیش؛ به اینکه ژئومارکتینگ یا…