دسته بندی انواع مشتریان

چگونه بخش بندی و دسته بندی مشتریان کسب و کار را انجام دهیم

در این مقاله از مدیرنو؛ به دسته بندی انواع مشتریان می‌پردازیم. چگونه بخش بندی و دسته بندی انواع مشتریان کسب و کار را انجام دهیم؟ زمانی که دسته بندی و بخش بندی مشتریان کسب و کار به درستی انجام گیرد، به‌عنوان یک ابزار بازاریابی مناسب عمل می‌کند. بخش‌های مختلف بسیاری وجود داشته که می‌توانید از بین آنها انتخاب نمایید، اما تنها تعداد کمی از آن بخش‌ها برای مشتریان خاصتان مناسب‌اند.

 

چگونه بخش بندی و دسته بندی مشتریان کسب و کار را انجام دهیم؟

به این منظور، انتخاب بخش‌ها و قرار دادن مشتریان در آن بخش‌ها باید به‌دقت انجام شود. دسته بندی دقیق مشتریان می‌تواند برای بهبود محصول، فعالیت‌های بازاریابی و نهایتاً سودآوری شما مورداستفاده واقع شود.

 

بخش اول: برنامه ریزی برای دسته بندی مشتریان

۱- تعیین کنید که آیا نیازمند بخش بندی و دسته بندی مشتریان هستید یا خیر.

بخش بندی مشتریان یک ابزار مفید برای کسب و کارهایی است که مشتریان زیادی داشته و ارتباطات گسترده‌ای با مشتریان دارند. این کار به کسب و کارها اجازه می‌دهد گروه‌های مختلف از مشتریانی که به آنها خدمات بیشتری ارائه می‌شود و همچنین چگونگی ارتباط با آنها را مشخص کنند. کسب و کارهای کوچک ممکن است نیازی به بخش بندی مشتریان نداشته باشند، خصوصاً اگر تنها یک مجموعه کوچک و قابل مدیریت باشند. با این حال برای کسب و کارهایی با مشتریان بیشتر، بخش بندی مشتریان ضرورت می‌یابد.

 

۲- لیست مشتریان فعلی خود را سازماندهی کنید.

کلیه اطلاعات مشتریان خود را در یک جا نگه‌داشته تا بدانید نسبت به چه موردی می‌خواهید اقدام نمایید. در حالت ایده آل برای جمع آوری اطلاعات مشتریان باید یک فایل الکترونیکی ایجاد کنید. اگر این کار ممکن نیست، نرم افزاری تهیه‌کرده که به شما امکان دهد مشتریان را دسته بندی کنید. مشتریان خود را بر طبق سیر نزولی حاشیه سود آنها مرتب نمایید.

  • از هر اطلاعاتی که درباره خرید مشتری وجود دارد (میزان خرید، آدرس، کالاهای خریداری‌شده و شیوه‌های پرداخت و…) استفاده نمایید.
  • برای کمک به گروه بندی مشتریان، از ابزارها و خدمات بخش بندی استفاده نمایید. سرویس‌های بسیاری وجود دارند که در ایجاد پروفایل مشتری به‌کار می‌آیند. این سرویس‌ها می‌توانند مشتریانتان را در موضوعات مختلف گروه بندی نمایند.
  • قرار دادن مشتریان در چنین گروه‌هایی به شما اجازه می‌دهد در زمان بازاریابی محصول، هدف گذاری بهتری داشته باشید.

 

۳- درباره مشتریان اطلاعات اضافه کسب نمایید.

برای ایجاد تمایز لازم در بخش بندی مشتری، احتمالاً به اطلاعاتی فراتر از اطلاعات فعلی‌تان نیاز خواهید داشت. روش‌های مختلفی برای انجام این کار وجود دارد. اولاً، با صنعت و تجارتی که با کسب و کار شما مرتبط است، ارتباط برقرار کرده تا بدانید چه اطلاعاتی از مشتری در دسترس دارند.

– همچنین شما می‌توانید مستقیماً از مشتری خود سؤال بپرسید. در زمان عضویت، ارائه تخفیف یا مواردی دیگر از آنها اطلاعاتی بخواهید که موردنیازتان است.

– اگر می‌بینید که امکان دستیابی به چنین اطلاعاتی وجود ندارد، پیشنهاد می‌کنیم از یک مشاور کمک بگیرید.

به نظر شما بازار هدف چیست؟ بازار هدف جایی است که با بیشترین توانایی در آن حضور پیدا می‌کنیم و بهترین خدمات را ارائه می‌دهیم.. در مقاله “بهترین روش ورود به بازار هدف” از مدیرنو، با این موضوع بیشتر آشنا می‌شوید.

 

۴- بخش‌هایی انتخاب کنید که منحصربه‌فرد باشند.

نباید در یک زمان یک مشتری را در بیش از یک بخش قرار دهید. علاوه بر این بخش‌های مشخص‌شده نباید همپوشانی داشته باشند. انجام هریک از این اشتباهات در بازاریابی شما تأثیر گذار خواهد بود. این کار تنها برای بخش‌هایی صادق است که از متدهای یکسان استفاده می‌نمایند. وقتی معیارهای مختلفی استفاده‌شده باشد، مشتریان در بخش‌های متفاوتی قرار خواهند داشت.

-برای مثال مشتری خود را هم در گروه “روستایی” و هم در گروه “شهری” قرار ندهید، اما برای جاگذاری در گروه “شهری” و گروه “درآمد بالا” آسوده باشید. این‌ها بیانگر معیارهای مختلف بخش بندی هستند.

 

۵- بخش‌هایی ایجاد کنید که به‌اندازه کافی برای بازار ارزشمند باشند.

قطعاً مایل نیستید برای بخش کم‌ارزشی از مشتریان که ارزش تلاش کردن ندارند، وقت خود را صرف بازاریابی کنید. تعداد مشتریان یا ارزش اسکناس‌هایی را که می‌توانند به شرکت شما وارد کنند، در زمان بخش بندی تصور نمایید. اگر آن میزان، ارزش تلاش‌های بازاریابی را ندارد پس آن بخش را در نظر نگیرید.

– برای مثال، اگر “مشتریان با سن زیر ۲۰ سال ” ۱ درصد از فروش شمارا شامل می‌شوند، پس نیازی نیست یک بخش کامل از بازار را به آن اختصاص دهید.

 

بخش دوم: دسته بندی مشتریان

۱- مشتریان خود را به قشرهای مختلف گروه بندی کنید.

ساده‌ترین راه برای تقسیم مشتریان بر مبنای اطلاعات از قشرهای آنان بوده که شامل سن، شغل، سطح تحصیلات و درآمد آنان می‌باشد. همچنین می‌تواند شامل جنسیت، تأهل و تعداد فرزند نیز باشد. اگر تقسیم مشتریان را تنها بر مبنای این معیارها قرار دهیم هم بخش بندی مفید واقع خواهد شد.

برای مثال اگر مشتریان عموماً افراد جوان هستند، می‌توانید تبلیغاتی انتخاب کنید که منعکس‌کننده‌ی علاقه‌مندی آنها باشد.

 

۲- مشتریان را بر اساس موقعیت جغرافیایی تفکیک نمایید.

بخش‌هایی ایجاد کرده که بیانگر قسمت‌های مختلف حوزه خدمات باشند، خواه یک محله کوچک باشد خواه کل کشور. بازاریابی بخش‌های مختلف نیز با عواملی مثل تراکم کم‌جمعیت، زندگی شهری در برابر زندگی روستایی و نوع اقلیم تأثیر می‌پذیرند. همچنین ممکن است مشتریان خود را به گروه‌های داخلی یا بین‌المللی تفکیک نمایید.

 

۳- بخش بندی کردن هر فرد از طریق تعیین تاریخچه خرید محصولات.

تقسیم مشتریان در گروه‌ها، به عواملی مثل نوع کالای خریداری‌شده، مدت زمان و نحوه خرید هر محصول بستگی دارد. مشتریانی که تنها یک کالا خریده‌اند، آنهایی که بازگشته‌اند و مشتریان جدید را بررسی کنید. شما همچنین می‌توانید مشتریان را از طریق میزان خریدی که داشته‌اند نیز تفکیک کنید.

– می‌توان مشتریان را بر اساس جایی که محصول شمارا می‌خرند تفکیک نمود. برای مثال ممکن است از طریق کامپیوتر، تلفن و یا فروشگاه فیزیکی خرید کنند.

 

۴- مشتریان را ازلحاظ روانشناختی انتخاب کنید.

بخش بندی روان‌شناختی یک معیار مبهم برای تفکیک مشتریان بوده که آنها را بر مبنای انتخاب‌های زندگی، ارزش‌ها و رفتارهایشان جدا می‌سازد. ممکن است گروه‌ها شامل مشتریانی شوند که به‌عنوان نمونه برای یک زندگی “تمیز” یا “سبز” تلاش کرده، مشتریان مذهبی، یا مشتریانی که از یک فعالیت نیکوکارانه یا اجتماعی خاص حمایت می‌کنند.

  • اطلاعات روان شناختی از طریق گروه‌های متمرکز یا نظرسنجی به شکل بهتری به‌دست می‌آید.
  • ویژگی‌های روان‌شناختی ممکن است به‌طور وسیعی برای نسل‌های متفاوت به‌کار آید.

 

۵- تقسیم بندی مشتریان به گروه‌های سودمند را در نظر داشته باشید.

این بخش روش‌هایی را در نظر می‌گیرد که در آنها یک محصول برای مشتری سودمند باشد. هر چه یک محصول سودمندتر باشد، تبلیغ کننده می‌تواند محصول را در جاهای بیشتر و به روش‌های بیشتری به نمایش درآورد. به‌عنوان نتیجه گیری، با این کار تلاش‌های بازاریابی برای یک محصول می‌تواند نسبت به یک موقعیت واحد در بازار نتیجه‌ی بهتری حاصل کند. این سودمندی باید شامل قیمت کم، ویژگی‌های خاص محصول، خدمات مشتری یا کیفیت محصول باشد.

 

بخش سوم: استفاده از بخش بندی‌های انتخاب شده

۱- هر بخش را ارزش گذاری نمایید.

بخش بندی به شما اجازه داده تا هر بخش از مشتریان را ارزش گذاری نمایید. ازآنجایی‌که ۸۰% از فروش‌های شما عموماً از طریق ۲۰% مشتریانتان اتفاق می‌افتد، پس انجام این کار مهم می‌باشد. گروه‌هایی که حجم بیشتری از خرید را دارند تعیین کرده و ارزش کلی آن گروه‌ها را مشخص سازید. این‌ها بخش‌های با ارزش شما خواهند بود. سپس شما می‌توانید از این اطلاعات برای تمرکز مجدد بر روی تلاش‌های بازاریابی، اولویت‌بندی خدمت‌رسانی به این مشتریان و تنظیم موارد پیشنهادی خود برای برآوردن هرچه بیشتر نیازهای آنان استفاده نمایید.

 

۲- تلاش‌های بازاریابی خود را متمرکز کنید.

شناخت مهم‌ترین بخش‌ها به شما اجازه داده تلاش‌های بازاریابی‌تان را به سمتی تغییر دهید که مستقیماً به آن بخش‌ها دست‌یابید. شما می‌توانید زبان و پیام تبلیغات خود را به‌گونه‌ای تغییر داده تا جذابیت بیشتری داشته باشند. همچنین می‌توانید برای هر خط محصول تبلیغات خود را تغییر داده تا برای بخش موردنظری که آن خط محصول را می‌خرند جذابیت داشته باشد. این کار باعث می‌شود هزینه کمتری برای تبلیغات صرف کنید.

 

۳- بخش‌های مختلف را اولویت بندی نمایید.

بخش بندی می‌تواند به شما کمک کند تا بدانید کدام گروه از مشتریان برای شما سودمندی بیشتری دارند. می‌توانید به‌راحتی متوجه شوید کدام گروه‌ها بیشترین تجارت را با شما خواهند داشت و گران‌ترین محصول یا خدمتتان را استفاده خواهند کرد. سپس می‌توانید آن را با هزینه‌ای که صرف تبلیغات کرده و یا ذخیره نمودید مقایسه کرده تا قادر به تعیین سودمندترین آن باشید. این اطلاعات به شما اجازه داده تا اولویت بندی مشتریان را مجدداً ارزیابی کرده و با انجام این کار حاشیه سود خود را افزایش دهید.

 

۴- پیشنهادات خود را بهبود بخشید.

زمانی که بدانید دقیقاً چه کسی هر محصول یا خدمت شمارا خواهد خرید، می‌توانید تغییراتی در این عوامل ایجاد کرده تا برای آن گروه‌ها جذاب‌تر شود. این تغییرات محصول را سودمندتر کرده و برای گروه متقاضی جذاب‌تر می‌سازد. این کار به‌نوبه خود مزیتی نسبت به رقبا ایجاد کرده و ممکن است وفاداری و رضایت مشتری را افزایش دهد.

– شما می‌توانید آموخته‌هایتان را برای حمایت از مشتری و برای سایر محصولات اعمال کنید تا تجربه خوبی در مشتری و مناسب با بخش یا بخش‌های خاص خلق نمایید.

منبع: wikihow

ترجمه و ارائه: مدیرنو

پیشنهاد مطالعه:

استراتژی مدیریت فروش

در این مقاله از مدیران نواندیش؛ به کشف مهم‌ترین استراتژی‌های مدیریت…

بازاریابی پیشرو

در این مقاله به ۵ قانون طلایی که در بازاریابی…

بازاریابی حرفه‌ ای

در این مقاله از مدیران نواندیش؛ به دانستنی‌های جالب از…

بازاریابی و فروش استارتاپ ها

در این مقاله از مدیران نواندیش؛ به ۹ نکته مهم…

ژئومارکتینگ یا بازاریابی مکان محور

در این مقاله از مدیران نواندیش؛ به اینکه ژئومارکتینگ یا…