در این مقاله از مدیرنو؛ به دسته بندی انواع مشتری می‌پردازیم. در ادامه به دسته بندی انواع مشتری و مصرف کنندگان و چگونگی دستیابی به آنها اشاره خواهیم کرد. چطور میشود برای هرکدام از محصولات مشتری بیشتری پیدا کرد؟ در اولین مقاله از سلسله مقالات رفتار مصرف کننده، از مدیران نواندیش، به معنا و مفهوم رفتار مصرف کننده پرداختیم. در این مقاله به معرفی انواع مصرف کنندگان می‌پردازیم.
در کسب و کارها انواع مختلفی از مشتری و مصرف کنندگان کالاها و خدمات وجود دارند که شرکت‌ها و تولیدکنندگان پیشنهاد فروش خود را به آنها ارائه می‌دهند. چه اهمیتی دارد که ما انواع مختلف مشتری و مصرف کنندگان را شناخته و چگونگی دستیابی به آنها را بدانیم؟
یک شرکت تولیدی به آشنایی با مصرف‌کنندگانی که شامل بازار هدف محصولات او می‌شوند، نیازمند است؛ چون ضروریست که مطمئن شود بازاری برای محصولات او موجود است. همچنین شناخت انواع مصرف کنندگان برای محصولات مهم است، چون شرکت می‌تواند به ارائه مناسب محصول به خریدار بالقوه پرداخته و از این طریق به افزایش فروش و سودآوری دست یابد.
دسته بندی انواع مشتری
چطور میشود برای هر کدام از محصولات مشتری بیشتری پیدا کرد
انواع مختلفی از مشتری و مصرف کنندگان کالاها و خدمات وجود دارند که در این مقاله به جزئیات هرکدام از آنها پرداخته خواهد شد.
۱- مصرف کنندگان فصلی
بسیاری از مشتریان محصولات را به صورت فصلی خریداری و مصرف می‌کنند. آنها زمانی که نیازی برای آنها ایجاد میشود، خرید می‌کنند.
ایجاد نقدینگی مداوم برای کسب‌وکاری که محصولات آن به صورت فصلی به فروش می‌رسند، بسیار دشوار است. دوره‌های طولانی از سال ممکن است فروشی وجود نداشته باشد. بنابراین بسیار مهم است که به سرعت و به‌طور مؤثر، مصرف کنندگان فصلی شناسایی شوند.
مثال‌هایی از انواع محصولاتی که به مشتری و مصرف کنندگان فصلی وابسته هستند:
- چتر در فصول بارانی
- نوشیدنی‌های خنک یا یخی در فصول گرم
- وسایل موردنیاز عید نوروز
- لباس‌های شنا در تابستان
۲- مصرف کنندگان شخصی
این نوع از مصرف کنندگان، افرادی هستند که کالاها را تنها برای اهداف شخصی، خانوادگی یا استفاده خانگی خریداری می‌کنند.
مثال‌ها:
- رفتن به سوپرمارکت و خرید کالاهایی که مصارف خانگی دارند.
- خرید ماشین به‌قصد استفاده شخصی
- خرید لباس برای استفاده شخصی از یک فروشگاه لباس
- خرید یک تلفن همراه برای ارتباطات شخصی
آیا تاکنون فکر کرده‌اید که چرا دوربین و قابلیت اتصال به اینترنت به تلفن همراه اضافه‌شده؟ بسیار سخت است تا تصور کنید که فردی مشتاق به گرفتن عکس و اشتراک‌گذاری آنها با مخاطبین و دوستان شخصی خود نباشد.
۳- مصرف کنندگان سازمانی
مصرف کنندگان سازمانی محصولات را برای سازمان‌ها، دولت‌ها یا کسب‌وکارها خریداری می‌کنند. آنها اغلب به‌صورت عمده خرید می‌کنند و ممکن است در دراز مدت سفارش خرید خود را تکرار نمایند. به همین دلیل، مصرف‌کننده سازمانی بسیار با ارزش است و خواهان زیادی دارد.
انواع محصولات و خدمات فروخته‌شده به مشتری و مصرف کنندگان سازمانی، اغلب باید دارای استانداردهای خاصی باشند. ممکن است آنها نیازمند وفق دادن با الزامات خاص خریدار باشند و قیمت‌های خاص برای این نوع محصولات قابل‌مذاکره‌اند.
از تولیدکنندگان و ارائه‌دهندگان خدماتی که به دنبال مصرف کنندگان سازمانی هستند، انتظار می‌رود تا در رویکرد خود در مذاکره فروش بسیار انعطاف‌پذیر اما در حفظ کیفیت بسیار سرسخت باشند.
محصولات ممکن است برای فروش مجدد با سود یکسان به خریداران سازمانی ارائه شوند. یا یک سازمان ممکن است مواد اولیه برای تولید کالاهایی خریداری نماید که بعداً به دیگر مصرف کنندگان برای فروش ارائه خواهد شد.
۴- خریداران آنی (ناگهانی، نوسانی)
این نوع خریداران، مصرف‌کنندگانی هستند که بدون برنامه‌ریزی خرید می‌کنند. آنها سریع تصمیم به خرید می‌گیرند و بلافاصله پس از ارتباط با محصول و ویژگی‌هایش آن را می‌خرند که اغلب به دلیل یک نوع جاذبه عاطفی است.
محصولاتی که این نوع مصرف کنندگان خریداری می‌کنند در ابتدا اصلاً در برنامه‌های آنها نمی‌باشد به همین دلیل جایگاه این محصولات از اهمیت زیادی برخوردار است. تولیدکنندگان باید کالاهای خود را به‌صورت ویژه‌ای در فروشگاه‌ها به معرض نمایش بگذارند.
پیشنهاد مطالعه: ارزیابی رفتار مشتری
به‌عنوان‌مثال:
- شکلات‌ها نزدیک کانترهای خروج (تسویه) باشند.
- بیسکویت‌ها در قفسه‌ها در معرض دید باشند.
- اقلام جدید جذاب در دسترس کودکان قرار بگیرند.
ارائه‌دهندگان خدمات می‌توانند با ارائه تخفیفات قابل‌توجه و خدمات فوری، خریداران آنی را بازار هدف خود قرار دهند.
۵- مصرف‌کنندگان بر اساس نیاز
این نوع مصرف کنندگان فقط در زمان‌های نیاز از کالاها و خدمات خریداری می‌کنند. به‌عنوان‌مثال، بسیاری از محصولات یک فروشگاه سخت‌افزار بر اساس نیازهای انواع مشتری‌ها و مصرف کنندگان به فروش می‌رسد.
احساس نیاز برای یک محصول خاص ضرورت خرید آن را ایجاد خواهد کرد چون برای یک هدف خاص به آن نیاز است. چالش بازاریابان این است تا با ایجاد حس نیاز از طریق تبلیغات، محصولات و خدمات خود را به فروش برسانند.
پیشنهاد مطالعه: اهمیت درک رفتار مصرف کننده
به‌عنوان‌مثال:
- رنگ زدن جهت محافظت خانه‌های چوبی از تغییرات آب‌وهوایی
- لامپ جهت ایجاد روشنایی در شب
- کولر یا بخاری جهت ایجاد راحتی و آرامش در خانه
افزایش فروش بیمه عمر به این دلیل است که ما متقاعد شده‌ایم خانواده‌های ما پس از مرگمان احتیاج به مراقبت دارند.
۶- مصرف کنندگان تخفیفی
مصرف‌کنندگانی که کالاها و خدمات را به دلیل پیشنهادات تخفیفی آنها خریداری می‌کنند. آنها درگیر فعالیت‌های خرید نمی‌شوند تا زمانی که پیشنهاد تخفیف قابل‌توجهی از محصول موردعلاقه‌شان بشنوند یا ببینند. این نوع مصرف کنندگان نسبت به قیمت حساس بوده و ترجیح می‌دهند منتظر بمانند تا محصولات را با تخفیف خریداری کنند.
مصرف‌کنندگان تخفیفی طرفدار کوپن‌ها و فروش‌های آخر فصل می‌باشند. تعداد زیادی از تولیدکنندگان، خرده‌فروشان و ارائه‌دهندگان خدمات در زمان رکود یا اوضاع بد اقتصادی از تخفیفات برای فروش بهره می‌گیرند.
۷- مصرف‌کنندگان همیشگی (دائمی)
مصرف کنندگان دائمی احساس می‌کنند که مجبور به استفاده از یک برند خاص یا یک نوع از محصولات می‌باشند.
بازاریابان به‌سختی کار می‌کنند تا وفاداری به برند را در میان مصرف کنندگان ایجاد کنند. همچنین ممکن است انتخاب همیشگی یک نوع برند خوراکی، نوشیدنی یا خرید کردن از یک فروشگاه یا لباس‌فروشی برای مصرف کنندگان ساده‌تر باشد.
سیگار از نمونه محصولاتی است که مصرف کنندگان دائمی بازار هدف آن می‌باشند. سیگاری‌ها به این معروف هستند که اگر برند سیگارشان در یک فروشگاه موجود نباشد آنجا را ترک و به فروشگاه دیگری می‌روند.
منبع: toughnickel