در این مقاله از مدیرنو؛ مراحل چرخه فروش کالا در شرکت ها و ارائه خدمات را تشریح خواهیم نمود. پیروی از چرخه‌فروش کالا براساس اصول و قواعد استاندارد می تواند فروش کالا یا خدمات مجموعه را با بهبود و افزایش مواجه کند. در ادامه این مقاله به تعریف و مراحل چرخه فروش کالا در شرکت ها می پردازیم.
تعریف چرخه فروش کالا
چرخه فروش شرکت ها به فرآیندی که شامل همه اقدامات در مورد فروش یک محصول، از شناسایی مشتری بالقوه تا پایان فروش می شود، گفته می شود.
در حالی که چرخه‌فروش بسته به استراتژی بازاریابی و فروش هر شرکتی متفاوت است، اما از ویژگی ها و اصول کلی یکسانی پیروی می کنند.
مراحل چرخه فروش کالا
پیشنهاد می‌کنیم ۶ مرحله ای که در ادامه بهش می‌پردازیم را در تمامی چرخه‌فروش کسب و کار خود بگنجانید.
- قدم ۱: بررسی و واکاوی
- قدم ۲: ایجاد یک رابطه‌ی متقابل و دوستانه
- قدم ۳: شناسایی نیازها
- قدم ۴: یک معرفی و ارائه‌ی متقاعدکننده و قوی از کالا و خدمات خودتون ارائه بدین
- قدم ۵: نهایی کردن فروش
- قدم ۶: داشتن فروش‌های تکراری و مشتریان ارجاعی
۱- بررسی و واکاوی (اکتشاف)
بررسی اولیه و داشتن یه چشم‌انداز مناسب، شک و تردید رو از مسیر پیش روی شما دور می‌کنه. راه‌های زیادی برای کشف مسیرهای جدید و ایجاد چشم‌اندازهای مناسب وجود داره.
شما باید تعریف مشخصی از خریدار احتمالی داشته باشید که توصیف کند مشتری معمولی شما چه ویژگیهایی داشته و به چه چیزهایی علاقه دارد، که باید به شما کمک کند تا تعیین کنید که آیا یک مشتری بالقوه احتمالاً محصول یا خدمات شما را خریداری می کند یا خیر.
این ممکن است مهمترین قدم شما باشد. اگر این کار را به درستی انجام ندهید، ممکن است وقت خود را در مراحل بعدی در چرخه برای کسی که به احتمال زیاد از شما خرید نمی کند، هدر دهید.
نکاتی برای مرحله اکتشاف
- نمایه مشتری: شما به مشخصات مشتری معمولی خود نیاز دارید تا بتوانید تعیین کنید که آیا یک مشتری بالقوه محصول شما را خریداری می کند یا خیر؟
- تحقیق کنید: باید زمان کافی برای فراهم کردن این اطلاعات اختصاص دهید، در غیر این صورت وقت خود را در مراحل بعدی تلف می کنید.
- به صورت تیمی تحقیق کنید: کمک گرفتن از همکاران دیگر می‌تواند اشتباهاتی را تشخیص دهد که نشان دهد شما مشتریان احتمالی را به درستی فیلتر نمی‌کنید.
۲- ایجاد یک رابطه متقابل و دوستانه
اگه مردم به شما اعتماد کنند، راهی برای خرید و یا تعامل با شما پیدا خواهند کرد و اگه این اعتماد ایجاد نشود، دلیلی برای خرید از شما هم نخواهند داشت. بعد از مشخص کردن چشم اندازها ، بر روی ایجاد اعتماد و اطمینان تمرکز کنید.
نکاتی برای تماس با مشتری
- این کار را سریع انجام دهید: زمانی که برای ارائه آماده می‌شوید، تحقیق درباره مشتریتان مهم است، اما یک تماس تلفنی سریع در عرض چند دقیقه پس از شناسایی سرنخ به این معنی است که وقتی تنور داغ است، استفاده می کنید.
- سعی نکنید فوراً بفروشید: تماس مقدماتی الزاما برای فروش نیست، در این مرحله در مورد نیازهای مشتری تحقیق کنید. هنوز زمان آن نرسیده که برای فروش اقدام کنید.
- سعی کنید یک جلسه ترتیب دهید: تا پایان تماس باید بتوانید تماس بعدی یا جلسه ای را ترتیب داده باشید که در آن ارائه خود را مطرح کنید.
۳- شناسایی نیازها
فروش زمانی اتفاق می‌افتد که محصول و یا خدمت مورد ارائه شما، هم‌راستای خواسته‌ها و نیازهای افراد باشد. هرچه محصولات و یا خدمات شما نیازهای بیشتری از مشتریان را برطرف کند، فرصت و شانس بیشتری برای افزایش فروش خواهید داشت. بعضی از این نیازها آشکار و بعضی دیگر برای کشف شدن نیاز به زمان و انرژی بیشتری دارند.
۴- معرفی و ارائه‌ی متقاعدکننده و قوی از کالا
بسیاری از فروشندگان، قرار گرفتن در مرکز توجه را دوست دارند. در بعضی از موارد دلیل ورود به عرصه‌ی فروش ، در مرکز توجه بودن و بدست آوردن فرصت‌هایی برای ارائه و نشان دادن مهارت‌های افراد است. جدا از اینکه شما طرفدار مطرح‌شدن هستید یا خیر، باید بتوانید به‌طور مؤثر و به شکل حرفه‌ای ایده‌ها و راحل‌های خود را ارائه کنید. هرچند چگونگی ارائه مهم است اما از آن مهم تر، آماده بودن و داشتن اهداف روشن در چرخه‌فروش موثر است.
نکاتی برای ارائه قوی
مختصر ارائه کنید: مردم از ارائه طولانی خدمات و محصولات فراری اند. به اصل مطلب بروید و نشان دهید که مشکل آنها را درک می کنید.
مشکل مشتری را حل کنید: تعداد زیادی از فروشندگان با راه حل از پیش تعیین شده شروع می کنند، اما یک فروشنده خوب می داند که درک مشکل مشتری گام اول ارائه قوی در چرخه فروش کالا است.
حجم ارائه اطلاعات را بسنجید: ممکن است نیازی به ارائه ۳۰ دقیقه ای نداشته باشید. مشتری ممکن است در ۱۰دقیقه ابتدایی تصمیمش را گرفته باشد. هر از گاهی، ارائه خود را قطع کرده و بپرسید که آیا به اندازه کافی برای تصمیم گیری شنیده اند یا خیر.
۵- نهایی کردن و بستن فروش
اکثر فروشنده های غیر حرفه‌ای بر این باورند که تمام کردن فرآیند فروش و بستن قرارداد تنها کاریست که باید انجام دهند. شاید این گام یکی از مهمترین گام‌های چرخه‌فروش باشد اما، برای رسیدن به این مرحله باید تمامی گام‌ها را با موفقیت و به‌طور کامل طی کرده باشید. مهمترین اصل در بستن فروش اینست که این کار، یک رویداد تک‌بعدی نیست، بلکه این کار یکی از قدم‌های موجود در مراحل چرخه فروش کالا است.
پیشنهاد مطالعه: چگونه فروش را نهایی کنیم ؟
نکاتی برای بستن فروش
کلکسیونی از روشها داشته باشید: شناسایی کنید که کدام تکنیک های بستن فروش بهترین خروجی را برایتان دارد. تعدادی از آنها را به خاطر بسپارید تا اگر یکی از تکنیک های بسته شدن کار نکرد، بتوانید روی بعدی کار کنید.
بله گفتن مشتری را آسان کنید: مدارک آماده امضا داشته باشید تا بتوانید آنها را متقاعد کنید که دریافت محصول یا خدمات در حال حاضر آسان است.
۶- پیگیری
گام نهایی در چرخه‌فروش، اولین گام در چرخه فروش بعدی شماست.
تقاضای ارجاع از مشتریان، کاریست که حتی اکثر فروشندگان حرفه‌ای نیز آن را انجام نمیدهند. داشتن منابع کافی برای برقراری تماس با مشتریان باعث ایجاد یک حس ارتباط و اعتماد عمیق می‌شود.
نکاتی برای پیگیری
- واقعی باشید: از مشتریتان بپرسید که چگونه از محصول لذت می برند و به هر چیزی که می گویند گوش دهید، حتی اگر بسیار منفی و ناخوشایند باشد. همیشه آنها را تایید کنید و در صورت ناراضی بودن بلافاصله وارد عمل شوید تا اوضاع را اصلاح کنید.
- فرآیندهای از پیش تعریف شده داشته باشید: شما باید یک لیست کلی از مشکلاتی که مشتریان جدید احتمالاً با آن مواجه خواهند شد، داشته باشید، بنابراین با داشتن چنین لیستی می توانید کنترل امور را حفظ کنید.
- به دنبال فرصت‌های فروش بیشتر باشید: فروش به مشتریان فعلی همیشه آسان‌تر از مشتریان جدید است، بنابراین به دنبال فرصت‌هایی برای ارائه محصولات و خدمات اضافی باشید.
برای دریافت اطلاعات بیشتر در این مورد به صفحه آموزش درون سازمانی مدیرنو مراجعه فرمایید.
با ما در ارتباط باشید.
پیشنهاد مطالعه: ۷ نوع متداول نیاز مشتری (نحوه برآورده کردن آن)
منابع : thebalance ، fool ، هیئت تحریریه مدیرنو
برچسب ها: چرخه فروش کالا در یک کارخانه و شرکت ها , مراحل و اولین گام چرخه عملیات فروش چیست