در این مقاله مدیران نواندیش به اینکه اولین برخورد با مشتری چگونه باید باشد و چگونه برای اولین بار با مشتری قرار ملاقات بگذاریم، می‌پردازیم. روش های قرار ملاقات گذاشتن با مشتری چیست؟ برای بدست آوردن اولین قرار ملاقات با یک مشتری باید از موانع بسیاری بگذرید. اما عبور از برخی از این موانع بسیار سخت است.
اولین برخورد و قرار ملاقات با مشتری
اولین گام تجارت و کسب و کار مخاطب شماست.
امکان ندارد آنها با افرادی کار کنند که برای ارتقاء کاری آنها و بدست آوردن نتایج بهتر مفید نباشند. ازنظر آنها، تمام فروشندگان یکسان هستند، که تعیین اینکه کدام‌یک از آنها ارزش دیدن دارد را بسیار مشکل و حتی غیرممکن می‌سازد. به همین دلیل آنها با هرکسی دیدار نمی‌کنند، و فکر می‌کنند که هیچ‌کدام ارزش وقت صرف کردن را ندارند.
آنها حتی نیم ساعت از برنامه زمانی خود را برای ملاقات با فروشنده ای که می‌گوید: «می‌خواستم سری به شما بزنم و خودم و خدماتم را به شما معرفی کنم» صرف نمی‌کنند. مشتریان بالقوه شما تصور می‌کنند که این کار هدر دادن وقت است و می‌توان این مدت را صرف به‌دست آوردن پول کرد. آنها همچنین جمله‌ی «می‌خواهم کمی وقت به من بدهید تا کسب‌وکار شمارا یاد بگیرم» را نیز زیاد می‌شنوند.
ازنظر مخاطب موردنظر شما معنی این جمله اینست که شما اطلاعات چندانی ندارید و نمی‌توانید برای آنها مفید باشید. این پیشنهاد همانند هدر دادن وقت است و شما تنها جواب منفی دریافت خواهید کرد. برای اینکه مخاطب موردنظرتان راضی شود که وقت گران‌بهایش را در اختیار شما قرار دهد، ابتداباید او را متقاعدکنید که پروژه شما سودآوری به همراه دارد.
خودتان را خوب آماده و تحقیقات لازم را انجام بدهید
اگر می‌خواهید اولین قرار ملاقات خودتان را رزروکنید، باید به‌گونه‌ای رفتارکنید که گویی فردی باهوش تجاری بالا، تجربه فراوان و ایده‌هایی هستید. که قادر میباشد تفاوت چشمگیری در نگرش مشتری ایجاد کند. به‌عبارت‌دیگر، باید ارزشتان را در هنگام ملاقات با مشتری اثبات کنید. یعنی اینکه قبل از تماس تلفنی یا ارسال ایمیل تمام تلاشتان را بکار گیرید و تحقیقات لازم را انجام بدهید.
شما باید از سه یا چهار مسئله عمده‌ای که مشتری آینده شما هم‌اکنون با آنها درگیر یا به‌زودی با آنها مواجه می‌شود، باخبر باشید. به‌جای معرفی خودتان و خدماتتان، ایده‌هایتان را بر اساس دیدگاه‌هایتان درباره علت و ریشه مشکلات مخاطبتان، بسازید. سپس راه‌حلی مناسب برای حل این مشکلات ارائه دهید.
مثال:
«سلام آقای اعتمادی، من احمدی از شرکت مدیران نواندیش هستم. شرکت من به مسائلی همچون بهره‌وری پایین، هزینه‌های مصرفی بالا و نارضایتی کارکنان رسیدگی می‌کند. من با شما تماس گرفتم تا در صورت امکان ۲۰ دقیقه از وقت خود را در اختیار من قراردهید تا سه روش اصلی که می‌تواند تأثیر فراوانی بر کسب‌وکار شما داشته باشد را به شما نشان دهم و ایده‌هایی را که به مشتریان ما کمک می‌کند با هزینه‌ای کمتر به نتیجه بهتری دست یابند را به شما معرفی کنم.
آیا امکان دارد در روز پنجشنبه به مدت ۲۰ دقیقه با من ملاقاتی داشته باشید؟ من ایده‌هایم را با شما در میان می‌گذارم، حتی اگر آنها را از من نخرید این ایده‌ها به شما و تیمتان کمک خواهندکرد.»
گفتگوی بالا پیشنهاد نمی‌کند که درباره خودتان و شرکتتان بگویید، بلکه فقط می‌گوید که می‌خواهید به مشتری کمک کرده که مشکلاتش را حل کند. تمام حواستان بر روی کمک به حل بزرگ‌ترین مشکلات و چالش‌های مخاطبتان باشد، همان مشکلاتی که در حین تحقیقات به آنها پی برده‌اید.
به سراغ فردی مناسب بروید
سال‌هاست که به فروشندگان توصیه می‌شود تا جایی که می‌توانند از رده‌های بالای سازمان شروع کنند. بعد اجازه دهند مدیران عملیاتی آنها را به تیمشان معرفی کنند. شاید این درگذشته توصیه‌ای عاقلانه به شمار می‌رفت اما حالا این مدیران می‌خواهند قبل از تصویب راه‌حل‌ها، در مورد آنها به‌اتفاق نظر برسند و اگر فروشنده به خوبی توسط تیم بررسی نشده باشد یا توسط آنها تأیید نشود، مدیر به‌احتمال‌زیاد کارکنان سطح پایین‌تر را مجبور به انجام این راه‌حل‌ها نخواهد کرد.
امروزه شما می‌توانید مدیران اجرایی را هدف خود قراردهید. مدیر اجرایی فردیست که باید در برخورد با مسائلی که شما قادر به حل‌وفصل آن هستید به نتیجه برسد. کسانی که در این مقام هستند به کمک‌های شما نیاز دارند زیرا آنها برای دستیابی به نتیجه تلاش می‌کنند. شما می‌توانید به آنها کمک کرده و آنها با شما دیدار خواهند کرد. اما درصورتی‌که قبل از آن، با تماس تلفنی، یا پیام صوتی و یا ایمیل توانایی‌های خود را به آنها ثابت کنید.
دیدگاه‌ها و دورنمای کاری خود را پرورش دهید
مشتریان با استفاده از اینترنت به اطلاعات وسیعی دسترسی پیداکرده‌اند، اطلاعاتی که درگذشته ارائه آنها وابسته به فروشندگان بود، و این‌یکی دیگر از دلایلیست که فقط برای معرفی خود و شرکتتان نمی‌توانید قرار ملاقاتی به‌دست آورید. اما جنبه مثبت اینست که اینترنت به‌راحتی اطلاعات تماس و همچنین وسیله برقراری ارتباط با آنها را در اختیار فروشندگان قرار می‌دهد.
برای به‌دست آوردن قرار ملاقات با مشتری موردنظرتان کمی وقت بگذارید. ثابت کردن ارزش خود به دیگران کار آسانی نیست. برای اینکه بتوانید به‌طور مستقیم با مشتری موردنظرتان ارتباط برقرارکنید. شیوه‌های ارتباطی جدید، مانند شبکه‌های اجتماعی بکار ببرید. ابزارهای جدید این فرصت را برای شما فراهم می‌کند تا بتوانید با اثبات اینکه ایده‌های شما می‌تواند تفاوت زیادی برای مخاطبتان ایجاد کند، ارزش خود را به آنها ثابت کنید.
کمپینی بسازید و آنرا برای مرتبط ماندن با مشتری آینده خودتان و ارائه دیدگاه‌ها و ایده‌های ارزشمند بکار ببرید. یا مثلاً مقالات و ویدئوهایی که مرتبط با کسب‌وکار مشتریانتان میباشد را برای آنها ایمیل کنید. چنین کارهایی به‌شدت به شما کمک می‌کنند تا بتوانید مخاطبتان را متقاعدکنید که شمارا ببیند. هرکسی می‌خواهد با افرادی که می‌توانند به بهتر شدن کسب‌وکارشان کمک کنند ملاقاتی داشته باشند.
برای دریافت اطلاعات بیشتر در این مورد به آموزش درون سازمانی مدیرنو مراجعه فرمایید.
با ما در ارتباط باشید.
کلیدواژه ها: اولین قرار ملاقات با مشتری , اولین برخورد با مشتری