در این مقاله از مدیران نواندیش؛ به اینکه سلاح پنهان در بازاریابی و فروش را به‌کارگیرید می‌پردازیم. به گفته زیگ زیگلار که استاد و نویسنده پرفروش‌ترین کتاب‌ها در حوزه‌ی بازاریابی و فروش است، نداشتن پول، عدم احتیاج، عجله نداشتن، بی‌میلی و اعتماد نداشتن، ۵ مانع اساسی شناخته‌شده در حوزه بازاریابی و فروش است. اکنون ششمین مانع به‌عنوان “نداشتن اطلاعات” معرفی می‌شود. داشتن اطلاعات کافی، سلاح پنهان شما در بازاریابی و فروش است.
سلاح پنهان در بازاریابی و فروش
- روی شناخت مشتریان سرمایه‌گذاری کنید
- آنچه نمی‌دانید را یاد بگیرید.
- پیش‌بینی‌های کم‌دقت، ممنوع!
- اگر تعلل کنید، برای همیشه دیر خواهد شد.
- حقیقت دروغ نمی‌گوید.
حتی باوجود میلیون‌ها تومان دارایی که دائماً به یک کسب‌وکار تزریق می‌شود، توانایی یک سازمان برای رشد ثابت و قابل پیش‌بینی در بازده، همچنان به فروش متکی خواهد بود. بازاریابی و فروش موفق مشروط به مشارکت همه کانال‌های سازمانی، محصولات، موقعیت‌های جغرافیایی و تیم‌های فروش است. اگر هدف شما فقط یک نماینده فروش منفرد و یا محصول مجزا باشد، فقط با درست‌کار کردن یکی از این ارکان هم به نتیجه خواهید رسید. اما در سطح سرمایه‌گذاری، تنها هنگامی به بازده و اهداف سوددهی خود نائل می‌آیید که همه عناصر ممکن را به‌کار گرفته و از حداکثر کارایی آنها استفاده نمایید.
بازاریابی از سلسله اقداماتی نشأت می‌گیرد که هر بخش آن دارای قوانین خاص خود است. در مقاله “مفاهیم اولیه بازاریابی و انواع آن ” از مدیر نو، به توضیحات در این زمینه می‌پردازد.
جمع بندی اطلاعات زیاد
سازمان‌های کوچک و بزرگ به‌منظور دستیابی به نتیجه مطلوب، استفاده از داده‌ها را در دستور کار خود قرار داده‌اند. مشکل در کمبود داده نیست؛ درواقع اکثر آنها در دریایی از منابع داخلی و خارجی شناورند. مسئله اصلی، در جمع‌بندی اطلاعات کثیر در دسترس است.
سازمان‌ها باید راهی برای اتفاق‌نظر، غربال و معنی‌دار کردن داده‌ها، به‌منظور یافتن مرتبط‌ترین و دقیق‌ترین اطلاعات، که قادرند از تصمیمات بازاریابی و فروش پشتیبانی کرده و منجر به رسیدن به بهترین نتایج شوند، بیابند. رهبران پیشرو در فروش کسانی هستند که می‌توانند تجزیه و تحلیل‌ها را تحت کنترل درآورند. درحالی‌که باقی افراد در سرمایه‌گذاری روی این منبع باارزش شکست می‌خورند.
کلید موفقیت در بازاریابی و فروش
در ادامه ۵ کلید طلایی موفقیت در بازاریابی و فروش را به شما توضیح می‌دهیم:
۱- روی شناخت مشتریان سرمایه‌گذاری کنید
به سلاح شناخت مشتریان در بازاریابی و فروش خود مجهز شوید. زمان کمتر برای ملاقات‌های فردی، مشتریان را به تعامل با فروشندگان از طریق کانال‌های غیرمستقیم سوق می‌دهد. تخصیص این زمان به جمع‌آوری اطلاعات در خصوص مشتریان، نه تنها باعث ایجاد مزیت رقابتی شده، بلکه برای رسیدن به درکی کامل از نیازهای مشتری و فرصت‌های موجود، بسیار حیاتی است.
با ابزارهای تجزیه و تحلیل موجود، فروشندگان به‌سرعت و سهولت قادر به انجام این بررسی‌ها هستند. سرعت نیل به جواب و اطلاعات به‌دست‌آمده از این راهکارها باعث عملی شدن رویکردهای پیچیده‌تر فروش و کوتاه‌تر کردن چرخه فروش می‌شود.
در مقاله ” با ۵ قانون طلایی بازاریابی پیشرو شوید ” به قوانینی اشاره می‌شود که احتمالاً هیچ‌گاه تغییر نخواهند کرد. زیرا آنها به‌سختی در روانشناسی مشتری ریشه کرده و برای استراتژی‌های کسب و کار، توسعه‌ی محصول و خصوصاً برای رشد، پیامدهایی دارند که می‌توانند مجموعه شمارا در بازاریابی پیشرو نمایند.
۲- آنچه نمی‌دانید را یاد بگیرید.
با سرمایه‌گذاری وسیع در نرم‌افزار مدیریت ارتباط با مشتری (CRM)، شما به دانش گسترده موجود درباره مشتریان و موقعیت‌های بالقوه دسترسی پیدا می‌کنید. این پایگاه داده آن‌قدر وسیع است که تیم فروش به‌سختی قادر به پیدا کردن اطلاعات موردنیاز خود در آن می‌باشد.
در بسیاری از مواقع فروشندگان حتی نمی‌دانند در جستجوی چه چیزی می‌گردند. ابزارهای هوشمند کسب‌وکار، این پایگاه‌های داده را پالایش نموده و داده‌ها را به‌صورت تلفیقی و به شکلی که پایش در آنها ساده باشد، در اختیار قرار می‌دهند. همچنین به تیم فروش اجازه می‌دهد تا کاوش کرده، کشف کند و به منافع بسیار دست یابد.
در مقاله ” ۶ اشتباه مرگبار بازاریابی ” از مدیرنو، شمارا با ۶ اشتباه رایجی آشنا می‌کنیم که اغلب بازاریابان حتی آنهایی که کاملاً خود را حرفه‌ای می‌دانند در ملاقات‌های حضوری با خریداران مرتکب شوند.
۳- پیش بینی های کم‌دقت، ممنوع!
عدم وجود رابطه معنی‌دار بین داده‌ها و عدم توانایی کافی در تجزیه و تحلیل توسط نرم‌افزار مدیریت ارتباط با مشتری، دو دلیل عمده برای پیش‌بینی‌های کم‌دقت و اهداف فروش اشتباه است. از طریق بخش‌بندی داده‌ها در مجموعه‌های کوچک‌تر و یافتن نقاط ریسک پنهان، می‌توان فرصت‌ها را شناسایی کرد. این روند ارزش بیشتری به روش‌های سنتی پیش‌بینی و تحلیل بودجه می‌افزاید. همچنین کنار هم گذاشتن داده‌ها به‌خودی‌خود باعث نمایان شدن تناقضات و خطاها خواهد شد.
۴- اگر تعلل کنید، برای همیشه دیر خواهد شد.
رهبران بر اساس دید جامعی که از مشتری و فرصت‌های بالقوه دارند، تصمیم‌گیری‌هایی سریع و داده محور می‌گیرند. تصمیم‌گیری‌های سریع و مقید به زمان، تضمینی است برای معاملات، فروشندگان و کانال‌هایی که بیشترین نیاز به این تصمیمات را در خود احساس می‌کنند. رهبران پیشرو در تصمیم‌گیری‌های سریع، ۳۶ درصد توانمندتر از بقیه هستند.
۵- حقیقت دروغ نمی‌گوید.
رهبران پیشرو، فروشندگان خود را با تحلیل‌های آماری توانمند می‌سازند. در نتیجه فروشندگان توانایی تشخیص بازار و رقبا را پیدا می‌کنند. که باعث بهره وری فروش بیشتر می‌شود. در بازار رقابتی امروز، پیشروها در فروش به درکی عمیق از پیوند قوی بین تجزیه و تحلیل فروش و کارایی فروش رسیده‌اند. لذا به ارزش و قدرت اطلاعات خود اذعان داشته و آن را به‌عنوان موضوعی غیرقابل‌انکار پذیرفته‌اند.
دراین‌بین کسانی موفق‌ترند که موضوع را در خط مقدم توجه و تلاش‌های خود قرار داده و به تیم‌های فروش خود اجازه جستجو، دسترسی و کاوش در داده را به‌منظور یافتن اطلاعات داده‌اند. چراکه به آنها در دستیابی به بازده بیشتر کمک شایانی خواهد نمود.
برای دریافت اطلاعات بیشتر در این مورد به صفحه آموزش درون سازمانی مدیرنو مراجعه فرمایید.
با ما در ارتباط باشید.
منبع: sales-initiative