در این مقاله به ۵ قانون طلایی که در بازاریابی پیشرو شوید میپردازیم. این روزها اینترنت پر از اطلاعاتی درباره‌ی چگونگی ایجاد یک لندینگ پیج، برنامه‌ریزی برای کمپین ایمیلی و غیره است. اما اغلب نمی‌شنویم که درباره اصول ابتدایی بازاریابی سؤالی بپرسند و اصلاً سؤالی در مورد چگونگی موفقیت در بازاریابی و تبدیل آن به بازاریابی پیشرو نمی‌شود. به نظر می‌رسد در این دوره‌ی تخصصی از اینترنت، بازاریابی به‌جای یک چارچوب مفهومی، به مجموعه‌ای از سیستم‌ها تبدیل‌شده.
بازاریابی پیشرو
در اینجا سؤال مهم اینست که آیا بازاریابی پیشرو “قوانینی” دارد که برای مخاطبین آنلاین یا آفلاین نیز صدق کند؟
در دهه‌های آینده بازاریابی متفاوت خواهد بود. وسعت داده‌های تولیدی بشر، در حال تغییر دادن همه‌چیز هستند. ابزارها و محصولاتی که به اینترنت متصل‌اند و ویژگی‌های وسیعی دارندکه متغیرهای بسیاری را با یکدیگر ترکیب می‌کنند. واقعیت مجازی همه‌چیز را تغییر خواهد داد.
بازاریابی از سلسله اقداماتی نشأت می‌گیرد که هر بخش آن دارای قوانین خاصی میباشد. در مقاله “مفاهیم اولیه بازاریابی و انواع آن” از مدیر نو، به توضیحات در این زمینه می‌پردازد.
اما اهمیتی ندارد چه اتفاقی می‌افتد، زیرا ۵ قانون بازاریابی پیشرو که در زیر آمده‌اند احتمالاً هیچ‌گاه تغییر نخواهند کرد زیرا آنها به‌سختی در روانشناسی مشتری ریشه کرده و برای استراتژی‌های کسب‌وکار، توسعه‌ی محصول و خصوصاً برای رشد، پیامدهایی دارند که می‌توانند مجموعه شمارا در بازاریابی پیشرو نمایند.
مؤلفه های اصلی بازاریابی پیشرو
۱- به‌جای بهتر بودن اولین باشید.
وقتی یک شرکت در حوزه‌ای “اولین” شود، مثل کوکاکولا با نوشابه‌های گازدارش، تأثیر و احساسی که ایجاد می‌کند برای چندین نسل دوام می‌آورد.
کوکاکولا در سال ۱۸۹۲ تأسیس شد. از ۱۲۴ سال پیش تاکنون برندهای رقیب بی‌شماری آمدند و رفتند. تنها پپسی (که در سال ۱۸۹۸ که ۶ سال پس از کوکاکولا تأسیس شد) یک رقیب واقعی باقی ماند. تا سال ۲۰۱۵ کوکاکولا صاحب ۴۲٫۷ درصد از بازار نوشابه بود. درحالی‌که پپسی صاحب ۳۱٫۱ درصد از بازار بوده.
به بیانی دیگر، آن ۶ سال اختلاف برای اولین بودن در بازار در طول ۱۲۴ سال به ۱۱٫۶ درصد مزیت رسید. باوجوداینکه پپسی در طعم برنده شده اما این درصد حقیقت دارد.
تنها تفاوت بین محصولات موفق و نوآوری‌های ناموفق در شیوه بازاریابی و فروش محصول جدید میباشد. در مقاله “۱۵ گام تا بازاریابی و فروش محصول جدید” از مدیران نواندیش، به توضیح این موضوع می‌پردازد.
۲- اگر نمی‌توانید در یک حوزه اول باشید، یک طبقه جدید ایجاد کنید.
تقریباً در همه‌ی طبقه‌هایی که تاکنون ایجادشده‌اند، شرکتی اول و مقلدان بسیاری بوده‌اند. اما مثل کوکاکولا و پپسی، رقبایی که در طول چند دهه به رقابت پرداختند درنهایت به یک مسابقه‌ی دونفره می‌پردازند.
این اتفاق برای Dell و Packard و همچنین برای GM و Ford در صنعت اتومبیل رخ داد. اگر شما در هر یک از این طبقه‌ها سومین، چهارمین یا پنجمین هستید، هیچ دستاورد چشمگیری عایدتان نخواهد شد!
آیا امکان دارد در حوزه‌ای اول یا دوم نباشید و همچنان برنده باقی بمانید؟ اگر در داخل آن‌یک طبقه جدید ایجاد کنید، بله. شما می‌توانید این کار را با تخصصی کردن حوزه فعلی یا ایجاد یک حوزه جغرافیایی جدید در بازار انجام دهید.
برای مثال، شرکت اپل می‌دانست قادر نخواهد بود به‌طور چشمگیری در حوزه نوت بوک جهانی که در تسلط HP و Lenovo بوده نفوذ کند، زیرا بسیار دیر وارد بازار شد. بنابراین، در سال ۲۰۱۲ طیف جدید و خاصی از نوت بوک آفرید: تبلت. امروزه اپل در صنعت تبلت دنیا اولین و ۲۹٫۶ درصد از سهم بازار رادارد.
۳- احساسات از محصولات اهمیت بیشتری دارند.
ذات انسان این‌گونه است که باوردارد کالایی که در بازار هست را می‌توانیم با خلق یک محصول جدید در همان حوزه توسعه دهیم. به همین دلیلست که بسیاری از استارتاپ های جدید ویژگی خاصی به محصول اضافه می‌کنند که آن را از محصولات پیشرو متمایز کند.
عموماً مصرف‌کنندگان به اینکه شما محصول بهتری ایجاد کرده‌اید اهمیتی نمی‌دهند. آنها توجه ای به محصول برتر شما نمی‌کنند و شما می‌توانید سرزنششان کنید! به همین دلیل پپسی در طعم از کوکاکولا پیشی گرفت. اما این به‌تنهایی کافی نیست. اگر صادقانه بگوییم، درصورتی‌که اولینِ بازار نباشید، احتمالاً در ذهن مصرف‌کننده تصویر خوبی به نسبت اولین نخواهید داشت.
اما از زمانی که قانون ادراکات را دریابید می‌توانید از آن به نفع خودتان بهره‌برداری کنید، حتی اگر اولین نباشید.
برای مثال، اپل در کامپیوترهای شخصی، پخش‌کننده دیجیتالی موزیک و یا گوشی‌های لمسی هوشمند اول نبود اما در هریک از این حوزه‌ها انقلابی به پا کرد زیرا ادراکات و احساسات ارزش بیشتری از حقایق دارند.
در مقاله ” ۶ اشتباه مرگبار بازاریابی” از مدیران نواندیش، شمارا با ۶ اشتباه رایجی آشنا می‌کنیم که اغلب بازاریابان حتی آنهایی که کاملاً خود را حرفه‌ای می‌دانند در ملاقات‌های حضوری با خریداران مرتکب شوند.
۴- زمانی که شما صاحب واژه شوید، صاحب نوعی احساس نیز میشوید.
تمام شعرهای رادیو یا تلویزیون که درگذشته شنیده‌اید را به یاد بیاورید. مک‌دونالد شعارها و سروصداهای بیشتر از هر کمپانی دیگری روی کره زمین داشت. به همین دلیلست که سایرین را به یاد نخواهید آورد. بله این همان چیزیست که اکنون به آن می‌اندیشید. چرا اهمیت دارد؟ زیرا وقتی شما صاحب واژه، عبارت یا شعاری شوید در حقیقت به‌طور مؤثر مالک ذهن مشتری شده‌اید. بدون پرداخت هزینه، احساسی شکل می‌گیرد و مالک آن میشوید.
شعار نایک “فقط انجامش بده (Just do it)” مثال خوبی از حس این برند میباشد. نایک از سال ۱۹۸۸ تجارت و تبلیغات شعارش “فقط انجامش بده” را اجراکرد. امروزه وقتی مردم به این برند می‌اندیشند، در ذهنشان تداعی می‌شود که بند کفش خود را ببندند و فقط انجامش بدهند- خواه به معنی بازی بسکتبال باشد و یا خرید یک جفت کفش.
پس تعجب‌آور نیست که بدانیم نایک موج رهبر بازار یعنی آدیداس را مدیریت کرده. امروزه نایک ۲۷٫۲ درصد از بازار جهانی کفش را به خودش اختصاص داده. درحالی‌که این عدد برای آدیداس ۸٫۷ درصد در بازار امریکا میباشد.
۵- رقابت در همه‌چیز به معنی برنده شدن در هیچ است.
دنبال کردن ۴ قانون بازاریابی پیشرو بالا در موفقیت بازاریابی شما بسیار مؤثر خواهد بود. اما قانون به اول شدن شما کمک می کند.
زمانی که یک شرکت به‌اندازه مشخصی می‌رسد چه اتفاقی می‌افتد؟ آن شرکت عمومی می‌شود و پس‌ازآن چه اتفاقی می افتاد؟ سهامداران می‌خواهند سودها را افزایش دهند (که گاهی غیرواقعیست). به‌ناچار مدیران اجرایی شرکت‌ها به یک نتیجه مشترک می‌رسند: تنها راه راضی کردن سهامداران، توسعه برند و ایجاد خط جدیدی از محصول میباشد.
بااینکه شاید در کوتاه‌مدت جواب دهد و سود را به‌سرعت افزایش دهد، اما اغلب به تضعیف شرکت می‌انجامد. چنین شرایطی زمانی اتفاق افتاد که IBM تصمیم گرفت پردازنده کامپیوترش را توسعه دهد. همچنین برای GM نیز رخ داد، درزمانی که تصمیم گرفت تمام خودروهایش ظاهر یکسانی داشته باشند.
این‌ها بررسی‌های دیگری را پدید می‌آورند:
شرکت‌های موفق بسیاری به دلیل “اولین” خدمت خود همچنان پیشرو هستند و تلاش می‌کنند هر چیز دیگری را تحت برند خودشان درآورند.
مایکروسافت برند نرم‌افزاری قدرتمندی میباشد. اما تنها در اولین محصول ارائه‌شده‌اش به‌طور چشمگیری رهبر بازار میباشد: سیستم‌های عامل.
به‌طور مثال برند Kraft با توجه به محصولات تولیدی زیاد نتوانسته در هیچ‌کدام از آنها پیشرو باشد. اما در بازار پنیر خامه‌ای رهبری می‌کند زیرا آن را تحت نام متفاوتی می‌فروشد: فیلادلفیا.
زمانی که میخواهید محصولات، خدمات یا ایده‌های بسیاری را تحت یک اسم برند داشته باشید، مصرف‌کننده سردرگم می‌شود و ارزش برند از دست میرود. مردم اغلب برند را به محصول، درک و حسی که بار اول از آن گرفتند مرتبط می‌کنند و با آن می‌شناسند. اگر میخواهید در بازاریابی پیشرو باشید برند هر محصول جدید تحت نام متفاوتی عرضه شود.
آیا می‌توان این قوانین بازاریابی را نقض کرد؟
البته که می‌شود. مانند قوانین علمی، این قوانین فقط تا وقتی صحت دارند که شخص دیگری برای آن استثنا پیدا نکرده باشد. اما این‌ها همچنان برای کسب‌وکارهای بزرگ و کوچک مهم هستند. زیرا این قوانین در نوع خود بهترین هستند که با بررسی‌ها و مشاهدات به‌دست آمده‌اند.
بنابراین برای موفقیت در بازاریابی پیشرو از خودتان بپرسید:
- برای موفیت در بازاریابی پیشرو باید بدانید که آیا در حوزه فعالیتتان “اولین” هستید یا باید طبقه‌ی جدیدی ایجاد کنید؟
- آیا دارای واژه، حس و یا ادراکی هستید که در ذهن مصرف‌کننده جای داشته باشد؟
- آیا به گسترش بیش‌ازحد برندتان می‌اندیشید و یا بر روی یک موقعیت تمرکز کرده‌اید؟
برای دریافت اطلاعات بیشتر در رابطه با مدیریت کسب و کار به صفحه آموزش درون سازمانی مدیرنو مراجعه فرمایید.
برای کسب اطلاعات بیشتر با ما در ارتباط باشید.
منبع: entrepreneur
پیشنهاد مطالعه: جدیدترین تکنیک های بازاریابی و فروش موفق