در این مقاله از مدیران نواندیش؛ به کشف مهم‌ترین استراتژی‌های مدیریت فروش می‌پردازیم. کلید موفقیت هر استراتژی‌ای، طرح یک برنامه سازمان یافته و قابل اجراست.
استراتژی‌های مدیریت فروش در تولید و توزیع می‌تواند مقوله‌ای چالش برانگیز بوده، چون ازآنجایی که تیم شما غالباً در خارج از محدوده دفتر مرکزی فعالیت دارد، باعث بروز مشکل در ارتباطات می‌شود. یک مدیر فروش حرفه‌ای، با استفاده از استراتژی‌های مناسب، می‌تواند تیم خود را به سمت موفقیت هدایت کند.
کشف مهم ترین استراتژی های مدیریت فروش
در ادامه شمارا با چند استراتژی کلیدی درزمینه مدیریت فروش آشنا خواهیم کرد:
- استراتژی‌های مدیریت فروش: خود اندیشی
- استراتژی‌های مدیریت فروش: تعهد
- استراتژی‌های مدیریت فروش: توسعه برنامه‌ها
- استراتژی‌های مدیریت فروش: مربیگری
- استراتژی‌های مدیریت فروش: اندازه گیری عملکرد و نتایج
- استراتژی‌های مدیریت فروش: تقویت انرژی مثبت
استراتژی‌های مدیریت فروش: خود اندیشی
قبل از اینکه بخواهید به‌عنوان مدیر فروش تیمتان را مدیریت کنید، بهتر است از سبک و نوع مدیریت فروشتان آگاهی پیداکرده، تا بتوانید به خواسته‌هایتان نزدیک شوید. این کار باعث بهبود و رشد عملکردتان خواهد شد. برای اینکه خود را تحت کنترل نگه‌دارید، یکی از هوشمندانه‌ترین راهکارها، تهیه و ایجاد یک دفتر عملکرد روزانه و یا برنامه عملکرد شخصی است تا بتوانید به‌طور مستمر اهداف و پیشرفتتان را مرور کنید.
استراتژی‌های مدیریت فروش: تعهد
تعهد یکی از مهم‌ترین استراتژی‌های مدیریت فروش است. اینکه شما متعهد می‌شوید تا زمان مشخصی را برای تکرار فروش سپری کنید بسیار مهم است. با استفاده از راهکارهای زیر، نشان دهید که فرد متعهدی هستید:
- وقتی در این حرفه در حال فعالیت هستید، بیش‌ازحد تیمتان را کنترل نکنید. از زمانتان به نحو احسن استفاده کرده و تنها زمانی که نیاز است، تیم فروشتان را مدیریت کنید.
- در کارتان برنامه زمانبندی شده داشته باشید. سعی نکنید تا بی‌خبر و اطلاع از تیمتان، کاری را به کارهایشان اضافه کرده و آنها را غافلگیر کنید. برای زمانشان ارزش قائل شوید.
- بازخوردهای جزئی به آنها ارائه دهید.
- برای شناخت تک‌به‌تک تیم فروشتان، چه ازنظر چهره و اسم و چه ازنظر اهداف و رؤیاهایشان زمان بگذارید.
- استعدادهای تیمتان را بشناسید و برای به حداکثر رساندن توانایی‌های ذاتی آنها، استراتژی‌های بهینه مشخص کنید.
مقاله ” ۵ راز حیاتی در مدیریت فروش موفق ” به پنج نکته که در مدیریت فروش موفق نقش مهمی دارد، اشاره می‌نماید.
استراتژی‌های مدیریت فروش: توسعه برنامه‌ها
مدیران فروشِ باتجربه در تولید و پخش قادر هستند تا اطلاعات را با توجه به دانش و استعدادهای شخصی خود پردازش کنند و آنها را به یک طرح قابل اجرا توسعه دهند. این کار به‌نوبه خود در دستیابی به فرآیند رسیدن به اهداف فروش کمک قابل توجهی خواهد کرد. در اینجا چندین هدف کلیدی در پیشرفت فرآیند فروش را ذکر خواهیم کرد:
- افراد تازه وارد را برای ساخت، نگه داشت و تشکیل یک تیم مؤثر استخدام کنید و خودتان به آنها آموزش دهید.
- تمام مراحل و گام‌هایتان را مشخص و اندازه گیری کنید. این کار به تیم فروشتان کمک خواهد کرد تا از اهداف هر فعالیتی که انجام می‌دهند، باخبر باشند.
- اطلاعات را برای پیش بینی فروش و برنامه ریزی عملیاتی در آینده، جمع آوری و آنالیز کنید.
- از تکنیک‌های مدیریت تغییر برای وفق دادن تیمتان در شرایط بازار پرتلاطم و متغیر امروز استفاده کنید.
مدیران فروش در پروسه‌های کسب و کار از اهمیت و جایگاه به سزایی در رشد و توسعه مجموعه برخوردارند. دراین‌بین نوع و شدت عملکرد این مدیران می‌تواند متضمن بقا یا شکست کسب و کار باشد. جهت آشنایی بیشتر با این موضوع، توجه شمارا به مقاله ” اصول مهم و اساسی در مدیریت فروش ” از مدیرنو، جلب می‌نماییم.
پیشنهاد مطالعه: برنامه‌های عملی موفق در اجرای استراتژی‌های سازمان
استراتژی‌های مدیریت فروش: مربیگری
هر مدیر فروشی می‌تواند تیمش را نصیحت کند. اما یک مدیر فروش عالی می‌تواند تمام مراحل فروش را مربیگری کند. مهم‌ترین مسئولیت یک مدیر موفق در هر صنعتی، رشد و پیشرفت تیمش است. قلب استراتژی فروش شما به کارگیری افراد با استعداد و تبدیل آنها به بهترین و مؤثرترین عملکرد است.
مربیگری این نیست که فقط در زمانی که تیمتان دچار اشتباه و مشکلی شد، آنگاه بخواهید تجزیه و تحلیل یا مدیریت کنید! بلکه باید در هر گامی در کنار تیمتان بوده و در هر قدم آنها را تشویق کنید.
اگر قصد دارید که به مدت طولانی یک مدیر فروش موفق باشید، باید این واقعیت را در نظر داشته باشید که شما همیشه در میان تمام فروشندگان خود محبوب باقی نخواهید ماند. راهی برای فرار از این حقیقت وجود ندارد که بالاخره مورد بی‌اعتنایی و بی‌توجهی برخی از فروشندگان خود قرار خواهید گرفت. مقاله ” ۵ دلیل که مدیر فروش را نفرت برانگیز نشان می‌دهد”، نکات مهمی را به شما یادآوری می‌نماید.
استراتژی‌های مدیریت فروش: اندازه گیری عملکرد و نتایج
شاخص‌های کلیدی عملکرد دقیقاً مانند چشمانی هستند که باید در پشت سرتان داشته باشید. شما همیشه نمی‌توانید به همه‌چیز دست پیدا کنید، پس گاهی اوقات داده‌ها و اطلاعات می‌تواند به شما نشان دهد که تیمتان در کجا می‌درخشد و در کجا می‌تواند رشد کند. در اینجا چندراه وجود دارد که مدیران فروش موفق از آنها برای اندازه گیری عملکرد و نتایج استفاده می‌کنند:
- تهیه یک برنامه افزایش عملکرد تیمی جهت به حداکثر رساندن پتانسیل تیم
- برپایی شاخص‌های کلیدی عملکرد در سطوح فردی و تیمی
- مدیریت بررسی مؤثر عملکرد
- ایجاد برنامه‌های بهبود عملکرد فردی
- ایجاد مجموعه‌ای از معیارها جهت اندازه گیری سطوح فعالیت‌ها
مدیران فروش موفق دارای مجموعه‌ای از مهارت‌ها و خصوصیاتی هستند که آنها را برتر و بالاتر از دیگران قرار می‌دهند، و همچنین آنها را قادر می‌سازد تا به تیم خود کمک کنند که به نتایج مورد انتظار دست یابند. این خصوصیات در مقاله ” اصول مدیریت فروش مؤثر ” تعریف‌شده‌اند:
پیشنهاد مطالعه: مدیریت عملکرد چه مزایایی برای سازمان شما دارد؟
استراتژی‌های مدیریت فروش: تقویت انرژی مثبت
هیچ عاملی به‌اندازه انرژی مثبت نمی‌تواند در مردم ایجاد انگیزه و تشویق کند پس این هم یکی از استراتژیی های مدیریت فروش مهم محسوب می‌شود. شغل فروش یک صنعت رقابتی است که همه تیم‌های فروش را افرادی تهاجمی بار می‌آورد، به‌صورتی که حتی افراد به‌طور مستمر در حال رقابت با تارگت های فروش خود هستند و می‌خواهند هر بار رکورد خود را بزنند. مدیران فروش می‌توانند از موقعیت ذاتی این حرفه استفاده کرده و از آن برای انگیزش بین اعضا تیم جهت افزایش سهم و افزایش پورسانت استفاده کنند.
نیازی نیست یک سیستم پاداش دهی، جوایز یا پاداش‌های خیلی بزرگ و چشم گیر به افراد ترتیب دهید. شاید تنها رتبه بندی برترین فروشندگان موجب انگیزه دهی و دادن انرژی به آنها شود. یک مدیر فروشِ موفق باید از فروشندگان و محیط اطرافش اطلاعات کافی داشته باشد. درک کردن فروشندگان، به شما این امکان را می‌دهد که برنامه‌ای مناسب آنها تعیین کنید.
برای آموزش فروش به تیمتان زمان اختصاص دهید و به‌جای مدیریت بیش‌ازحد، آنها را راهنمایی کنید. از آمار و اطلاعات برای ارزیابی عملکرد استفاده کرده و هرگاه که کارشان را خوب انجام دادند، از آنها قدردانی کنید. استفاده از این استراتژی‌های مدیریتِ فروش خطوط ارتباطی را باز نگه داشته، موجب بهبود عملکرد شده و میزان فروش را افزایش خواهد داد.
منبع: handshake
برای دریافت اطلاعات بیشتر در رابطه با مدیریت کسب و کار به صفحه آموزش درون سازمانی مدیرنو مراجعه فرمایید.
برای کسب اطلاعات بیشتر با ما در ارتباط باشید.
پیشنهاد مطالعه: