در این مقاله به آموزش تکنیک های مؤثر فروش به فروشندگان جدید می‌پردازیم و به ۷ تکنیک موثر در آموزش فروش به فروشندگان جدید کسب و کار اشاره خواهیم کرد. استخدام فروشندگان حرفه‌ای نیاز به هزینه زیادی دارد. حقوق و مزایای آنها نیاز به تدارک بودجه و سرمایه‌گذاری سنگین دارد که میتواند به شرکت فشار وارد کند. بدیهیست که مدیران می‌خواهند که درنهایت به برگشت مناسب سرمایه خودشان در این امر دست پیدا کنند.
اما برای رسیدن به این هدف مشکلاتی وجوددارد. باید بدانید که از هر ۵ نماینده فروش، سه تای آنها برای حداقل ۷ ماه پیشرفتی نمی‌کنند و این تأخیر در پیشرفت برای شرکت‌ها هزینه دارد. به همین دلیل هست که صاحبان کسب و کار تلاش می‌کنند تا فرآیند آموزش فروش را مختصر و مفیدتر کنند.
درصورتیه برای کارکنان سازمان خود نیاز به دوره های آموزش فروش دارید، به صفحه آموزش درون سازمانی مدیرنو مراجعه فرمایید.
آموزش تکنیک های فروش به فروشندگان جدید
۱) از اطلاعات فرهنگی، سیاست‌ها و شعار شرکت خودتان را رونمایی کنید
غوطه‌ور شدن در بایدهای کاری و فرهنگی شرکت، بایستی حتی قبل از تاریخ شروع کار انجام شود. مدیران منابع انسانی باید تا حد امکان در ابتدای کار سیاست کاری، شعار شرکت و یا ریسک سرمایه‌گذاری بر فروشندگان جدید را که میتواند باعث اختلاف در تیم و درنهایت منجر به استعفا شود را به اشتراک بگذارند. فهم و درک فروشندگان جدید نسبت به سلسله‌مراتب، رفتار مورد انتظار و نقش هربخش از شرکت در موفقیت آنها دخیل خواهد بود.
۲) ایجاد یک راهنمای جامع و یکپارچه آموزش فروش به فروشندگان
آموزش تصادفی. یعنی زمانی که مدیران آموزش و استخدام تنها دقایقی از وقت اضافی خودشان را صرف این کار بکنند یقیناً شمارا با شکست مواجه خواهد کرد. یک برنامه منظم و مدون آموزشی تنظیم کرده و آن را ادامه دهید. تکنیک های فروش را با دانش نسبت به محصول، ایفای نقش و اطلاعات در فرآیند داخلی شرکت، ترکیب کنید. اطمینان یابید که فروشندگان جدید بدانند که هرشخص در سازمان چه‌کاری را بر عهده دارد. چه انتظاراتی از او می‌رود و برای دریافت پاسخ سؤالاتش به چه کسی باید مراجعه کند.
اغلب مردم تفاوت بین بازاریابی تلفنی و فروش تلفنی را نمی‌دانند. این یعنی آنها ارزش هر یک از روش‌ها را نمی‌دانند. کلمه‌های بازاریابی تلفنی و فروش تلفنی هنوز به‌جای هم استفاده می‌شوند. این کار میتواند باعث تداخل شرح وظایف شود. در مقاله ” بازاریابی تلفنی و فروش تلفنی چه تفاوت‌هایی دارند؟ ” با این موضوع بیشتر آشنا می‌شوید.
۳) رصد و ثبت دیجیتالی تجربه‌های نیروهای کار جدید
هیچ‌چیز مانند کاغذبازی خسته‌کننده و طولانی نمی‌تواند شور و اشتیاق را کور کند. به‌جای خسته کردن فروشندگان جدید با انبوه فرم‌ها و اسناد، یک جایگزین دیجیتال ارائه کنید. به‌ویژه برای نیروهای کار نسل جدید این اقدام بسیار مهم است. خبر خوب دیگر در خصوص دیجیتالی کردن روند و تجربه‌ی کارکنان جدید اینست که بارها و بارها میتواند به‌وسیله فروشندگان جدید مورداستفاده قرار گیرد. و خستگی و ملال‌آور بودن کارهای اداری به حداقل می‌رسد.
۴) استفاده از فروشندگان حرفه‌ای مجرب به‌عنوان مربی و مشاور
نیروی کار جدید میتواند احساس انزوا و نارضایتی کند که این امر نمی‌تواند خبر خوبی درروند رسمی شدن و استخدام آنها در شرکت باشد. طبق آمار سایت Human Resources Todayحدود ۵۹ درصد از کسانی که به‌تازگی استخدام می‌شوند در هفته‌ی اول کاریشان نیاز به یک همراه و یا مربی دارند.
خبر خوب در این مورد اینست که این امر به‌آسانی قابل اصلاح میباشد. از کارکنان باتجربه تان بخواهید که در این مورد نقشی داشته باشند. این کارکنان باتجربه جهت پاسخ دادن به سؤالات فروشندگان جدید و همین‌طور آشنا کردن آنها باسیاست کاری شرکت در کنار آموزش تکنیک های فروش یک منبع با ارزش و رایگان محسوب می‌شوند.
۵) ارائه خودآموز سریع و خودکار تکنیک های فروش
فروشندگان جدید دیگر تنها محدود به ساعت‌ها گوش دادن به رئیس و یا جزوات راهنما نیستند و نباید باشند. بلکه پخش فیلم، کارگاه‌ها و دوره‌های آموزشی از دیگر راه‌های انگیزه دادن و فعال نگه‌داشتن پروسه‌ی آموزش و در ادامه فروش است. در هر پروسه‌ی آموزشی، فیلم‌ها برای ایجاد یک تنوع و جذابیت گزینه‌ی مناسبی هستند و فروشندگان جدید می‌توانند نکاتی را که در ابتدای کار متوجه نشده بودند را مجدداً مرور کنند.
۶) مطمئن شوید که فروشندگان جدید مشتریان را درک می‌کنند
یکی از بزرگ‌ترین موانع در مقابل فروشندگان جدید، مشتری است. متأسفانه بسیاری از آموزش های فروش به‌جای تمرکز بر مشتری به اطلاعات محصول اختصاص پیدا می‌کند. این امر مقدمه‌ای برای شکست تیم فروش خواهد بود. از خریداران در آموزش‌ها استفاده نمایید. با استفاده از نمونه‌های عملی، نحوه رفتار با مشتری را به آنها آموزش دهید. بر روی نیازها و اعتراضات مشتری تمرکز کنید. این امر به فروشندگان و کارکنان جدید این قدرت را می‌بخشد که در یک چارچوب کاری جدید و سریع، اولین قراردادها و فروش خودشان را به سرانجام برسانند.
همان‌طور که می‌دانید امروزه فروشندگان به این شیوه آموزش می‌بینند که کمتر صحبت کنند و بیشتر سؤال بپرسند. اما همه سؤالات ارزش پرسیدن ندارند. در مقاله “۵ نوع سؤالی که فروشندگان باید از پرسیدن آن اجتناب کنند” ما به شما خواهیم گفت که باید از مطرح کردن چه سؤال هایی پرهیزکنید.
۷) اندازه‌گیری پیشرفت تیم فروش
از فروشندگان جدید بخواهید که خودشان یک بازخورد دوره‌ای از کار خود ارائه دهند. آزمون‌هایی جهت سنجش میزان آگاهی از اطلاعات محصول و همین‌طور انجام تمرین عملی و اجرای نقش فروشنده و خریدار برای مطمئن شدن از درک مشتری توسط فروشندگان برگزارکنید. نتایج را اندازه‌گیری و بررسی کرده و اطلاعات به‌دست آمده را در جهت تقویت فروشندگان جدید و رسیدن به اهداف اولیه آنها بکار ببرید.
در مورد چگونگی سنجش عملکرد نیروی فروش بیشتر بدانید.
آموزش تکنیک های فروش که مناسب فروشندگان جدید باشد کار آسانی نیست و پروسه‌ای حساس به شمار می‌آید. با ایجاد یک آموزش جامع فروش و افزودن جذابیت به آن و دعوت از فروشندگان حرفه‌ای برای حضور در این دوره‌ها، راه را برای موفقیت بلندمدت نیروهای جدید خود هموار خواهید کرد. با به‌کار بردن این موارد خواهید دید که چگونه فروشندگان جدید شما سریع‌تر رشد کرده و قراردادها و فروش خود را به سرانجام خواهند رساند.
برای دریافت اطلاعات بیشتر در این مورد به صفحه آموزش درون سازمانی مدیرنو مراجعه فرمایید. با ما در ارتباط باشید.
کلیدواژه ها: تکنیک فروش, تکنیک های فروش, آموزش فروش .
منبع : entrepreneur و مدیرنو