در این مقاله از مدیرنو؛ به ۱۰ مورد از مهمترین مهارت های بازاریابی و بازاریاب های موفق، تعریف بازاریاب و تفاوت کارشناس بازاریابی و بازاریاب می‌پردازیم. وقتی با افراد موفق در ارتباط باشین، یکی از جالب‌ترین کارهایی که می‌تونین انجام بدین اینه که سعی کنین مهارت هایی که باعث موفقیت شخص در اون حرفه و نقش شده را تعیین کنین. این کار در حرفه بازاریابی جالب‌تر هم هست. چون بازاریابی در طول دهه گذشته خیلی تغییر کرده.
بازاریاب کیست؟
بازاریاب فردی است که مسئول ایجاد یک زنجیره درگیری بین مشتری و محصول یا خدمات ارائه شده توسط شرکت است. چنین مشارکتی با فراهم کردن کالای با کیفیت برای عرضه یا تبلیغ مناسب محصول برای شناخت و خرید بیشتر محصول به دست می آید.
تفاوت بین کارشناس بازاریابی و بازاریاب
کارشناس بازاریابی مسئول هر چیزی در رابطه با بازاریابی است. به این ترتیب، یک کارشناس بازاریابی صلاحیت اجرای تصمیماتی را دارد که از نظر او سودآور هستند.
از سوی دیگر، یک بازاریاب، روی تک تک مشتریان متمرکز بوده و به تقویت رابطه یک به یک بین مشتریان و برند کمک می کند.
مسئولیت های اصلی
مسئولیت یک بازاریاب استفاده بهینه از زمان هر کدام از مشتریان و شکل دادن نظر آنها در مورد محصول یا خدمات است.
از سوی دیگر، یک کارشناس بازاریابی برای گسترش بازار و پاسخگویی به همه مشتریان تلاش می کند.
نوع رویکرد
رویکرد یک بازاریاب فردگرایانه است و در هر لحظه فقط در یک مسیر هدایت می شود. یک کارشناس بازاریابی رویکرد جامع تری را به کار می گیرد و هدف آن ارائه یک استراتژی برای همه است.
تمرکز
یک بازاریاب توسط تجربیات پرورش داده شده هدایت می شود، در حالی که یک کارشناس بازاریابی توسط اهدافی هدایت می شود که توسط مدیریت سطح بالا ابلاغ می شود.
کارشناس های بازاریابی را می‌توان به‌عنوان رشته‌ای در نظر گرفت که تمام فعالیت‌های بازاریابی یک شرکت را به هم پیوند می‌دهد، در حالی که بازاریابان در فروش هر محصول مشارکت می‌کنند.
جدا از همه اینها، یک کارشناس بازاریابی مسئولیت بسیاری از فعالیت های شرکت را بر عهده دارد.
مهارت های مهم و ضروری بازاریابی
بازاریاب های موفق می‌تونن ویژگی‌های بسیار مختلف و گسترده‌ای داشته باشنن. اما ما در اینجا ۱۱ مورد از مهمترین مهارت های بازاریاب های موفق که خیلی پرکاربرد هستن رو شناسایی و بیان کردیم. (در ادامه هرجا که از واژه بازاریاب استفاده شد، به معنی کارشناس بازاریابی است.)
به‌طورکلی، بازاریاب بسیار موفق امروز:
- بازاریابانی سودآور و درآمد محور هستند.
- مشتریان و بازارها را می‌شناسند.
- تجربه قابل ملاحظه‌ای را برای مشتریان به وجود می‌آورند.
- داستان سراهای بسیار خوبی هستند.
- همه‌چیز را امتحان می‌کنند و بر مبنای فرض و گمان پیش نمی‌روند.
- هرگز از کسب مهارت ها و ترفندهای جدید بازاریابی دست نمی‌کشند.
- از داده‌ها و اطلاعات برای تصمیم گیری استفاده می‌کنند.
- از کار کردن با تکنولوژی لذت می‌برند.
- کار خودشان را طبق برنامه مدیریت می‌کنند.
- بسیار خوب می‌نویسند.
- نتایجی خاص و قابل‌مشاهده ارائه می‌دهند.
۱- بازاریابی درآمد محور
بازاریاب هایی که می‌تونن محرک سود و درآمد باشن، در این حرفه رشد خواهند کرد. چون اکثر مدیران باور دارن که بازاریاب ها از اهداف تجاری شرکتها جدا شدن. بررسی جدید انجام‌شده توسط گروه بازاریابی Fournaise هم به این موضوع اشاره‌کرده. ۷۸ درصد از مدیران اجرایی به‌طور اشتباه فکر میکنن که بازاریابی بر روی ایجاد رشد درآمدی متمرکز نیست و ۸۰ درصد از مدیران اجرایی باور دارن که بازاریاب‌ها از اهداف مالی کوتاه مدت و بلند مدت جدا شدن.
بازاریاب‌هایی که بتونن تلاش خودشونو به بهبود درآمد مرتبط کنن، در چنین محیطی رشد کرده و جزو بازاریاب های موفق قرار میگیرن.
۲- بازار رو بشناسین.
موفقیت یک سازمان به توانایی اون در درک بازار هدف بستگی داره. بازاریابی که بتونه بفهمه مشتریان و رقباشون چه کاری انجام میدن و بعلاوه بتونه این موضوع را به‌طور مؤثری هم بیان کنه، دارای یکی دیگر از مهارت‌های بازاریابی است.
اینکه در کسب و کار به صدای مشتری تبدیل بشین، خیلی با ارزشه. بازاریاب هایی که بتونن اطلاعات کمی و کیفی رو درباره مشتریان جمع آوری کنن و این اطلاعات را به شیوه‌ای استراتژیک به مدیران ارائه بدن، بسیار با ارزشمندند.
نکته دیگر اینکه؛ این موضوع فقط به جمع آوری اطلاعات از طریق نظرسنجی‌ها مربوط نمیشه. مکالمات مستقیم با مشتریان معمولاً از نظرسنجی‌ها مهم‌تر و با ارزش‌تر هستن.
۳- تجربه قابل توجهی برای مشتریان ایجاد کنین.
امروزه اکثر بازاریاب های موفق تجارب قابل توجهی را برای مشتریان ایجاد میکنه. به لطف اینترنت، درحال حاضر راه‌های بیشتری برای تعامل بین مشتری و برند وجود داره. این تعاملات روزبه‌روز بهتر و غنی‌تر شده. ایجاد و مدیریت این تجارب از وظایف کارشناسان بازاریابی است. بازاریاب‌هایی که قادر هستن تجربه‌هایی منحصربه‌فرد برای مشتری ایجاد کنن، بسیار کمیاب اند و این مورد از مهارت های مهم بازاریابی محسوب میشه.
در مقاله “بازاریابی اپل و ۱۰ درس کاربردی آن” از مدیرنو، به نکاتی مؤثر و کاربردی از شرکت اپل پرداختیم.
۴- قصه گوی خوبی بشین.
بخش مهمی از ایجاد تجربه‌ای قابل‌توجه برای مشتریان، گفتن یک داستان خوبه. جلب‌توجه مشتری از همیشه سخت‌تر شده و توانایی قصه گویی یکی از مهارت های بازاریابی به شمار میره.
به همین دلیل بازاریاب هایی مثل “سِت گادین” معتقدن که داستان سرایی در رسیدن به یک بازاریابی موفق بسیار ضروریست. یکی از دلایلی که بازاریاب‌ها باید داستان‌سراهای خوبی باشن، اینه که مشتریان با داستان‌های فوری و کوتاه بهتر ارتباط برقرار میکنن.
خیلی از کمپین‌های بازاریابی موفق داستانی میگن که مشتری به‌طور عاطفی با آن ارتباط برقرار میکنه. بازاریاب‌هایی که می‌تونن از طریق کمپین‌های بازاریابی داستان‌های خوبی برای مشتری بگن، در دنیایی که جلب مشتری در اون، سخت و چالش بر انگیزه، بسیار با ارزش هستن.
۵- همه‌چیزو امتحان کنین.
بسیاری از بازاریاب‌ها تصمیماتشونو بر اساس غرایز خودشون می‌گیرنن. اما باوجود اطلاعات فراوانی که در دسترسه، نیازی به این کار نیست. بازاریاب های موفق به طور مداوم همه‌چیز رو امتحان میکنن، مانند کمپین‌های بازاریابی جدید، متن آگهی‌ها، قیمت گذاری و… تا به‌این‌ترتیب اطلاعات رو به نتایج تجاری تبدیل کنن.
۶- هرگز از یادگیری دست نکشین
بازاریابی با توجه به رشد اینترنت و تغییرات رفتار مشتری، به‌سرعت در حال تغییره. یعنی اینکه بازاریاب‌ها باید سریع‌تر از همیشه یاد بگیرن و مسئله ساده ای مثل یادگیری به مهارتی مهم تبدیل‌شده.
خوشبختانه، اطلاعات فراوانی به صورت آنلاین وجود داره که می‌تونه در یادگیری شیوه‌های جدید بازاریابی به بازاریابان کمک کنه. بسیاری از برترین بازاریاب‌های جهان به‌طور فعال آخرین داده‌ها و اطلاعاتشونو در وبلاگ خودشون قرار میدن و یا در شبکه‌های اجتماعی منتشر میکنن.
به عنوان مثال LinkedIn یکی از ابزارهای قدرتمند موجود برای دستیابی به دانش بازاریابی است.
موضوعاتی که اکنون باید یاد بگیرین عبارت‌اند از:
شبکه‌های اجتماعی، بازاریابی محتوای، داده‌های کلان (big data)، و بازاریابی موبایلی.
کریگ روزنبرگ، متخصص در حوزه بازاریابی، اهمیت یادگیری مداوم رو به این شکل بیان میکنه: « تا آنجایی که می‌تونین یاد بگیرین. بازاریابی‌ای که شما در دانشگاه و یا در کتاب‌ها یاد می‌گیرین بسیار با بازاریابی واقعی فرق داره. شما باید وبلاگ‌ها و مقالات متنوع رو مطالعه کنین، در آموزش‌های آنلاین و آفلاین شرکت کنین تا مهارت‌های بازاریابی خودتونو ارتقا بدین. حتی مدیران بازاریابی نیز زمان زیادی را صرف یادگیری بازاریابی میکنن. شما هیچ‌وقت به‌اندازه کافی نمی‌دونین.»
۷- در هنگام تصمیم گیری از داده‌های مشتری استفاده کنین
در حال حاضر بازاریاب‌ها به حجم عظیمی از اطلاعات دسترسی دارن. درنتیجه، کمپین‌ها نیز قادرن مشتریان خودشونو بسیار بهتر و بیشتر از گذشته درک کنن. در سالهای آینده، تقاضا برای بازاریاب‌هایی که یاد گرفتن چگونه داده‌های مشتری را جمع آوری و تجزیه و تحلیل کنن، بسیار افزایش خواهد یافت.
چه این داده‌ها، فقط برای درک بهتر بازار مورداستفاده قرار بگیره و چه برای ایجاد کمپین‌های بازاریابی کارآمدتر و بهینه‌تر، بسیاری از کارفرمایان به دنبال افرادی هستن که بتونن از این اطلاعات استفاده کنن. داشتن زمینه‌ی آماری و درک ابزارهای تحلیلی، مهارت‌های مفیدی در این زمینه هستن. فراموش نکنید که برخی از مهمترین داده‌های مشتری از گفتگوهای رودررو با مشتریان به‌دست میاد.
۸- یک تکنولوژیست بازاریابی بشین
پیش‌بینی‌شده که در سالهای پیش رو، بازاریابان بیشتر وقت خودشونو صرف تکنولوژی میکنن. یعنی اینکه بازاریاب‌هایی که کاربران حرفه‌ای برنامه‌ها و سیستم‌های بازاریابی رایج هستن، به‌شدت رشد خواهند کرد. البته این موضوع به این معنا نیست که شما حتماً باید برای رسیدن به موفقیت یک مهندس باشین. اما باید بتونین به‌عنوان یک کاربر تجاری از این برنامه‌ها استفاده کنین.
تکنولوژی‌های بازاریابی که معمولاً استفاده میشن عبارت‌اند از: سیستم مدیریت ارتباط با مشتری، اتوماسیون بازاریابی، بازاریابی ایمیلی، تجزیه و تحلیل بازاریابی، و مجموعه‌ای در حال ظهور از تکنولوژی‌های بازاریابی آنلاین.
۹- کارهای خودتونو بر اساس یک برنامه مدیریت کنین
بازاریاب موفق از برنامه‌های زمان بندی شده استفاده میکنه تا مطمئن بشه کارهاش رو به‌موقع و به‌طور کامل انجام میده. بسیاری از فعالیت‌های سازمان‌ها مهلت و ضرب‌الاجل زمانی دارن. مثلاً، کمپین‌های بازاریابی تاریخ‌های شروع و راه‌اندازی دارن که تمام افرادی که روی اون کمپین کار می کنن، بر روی این تاریخ‌ها متمرکز باشن. بازاریاب‌های خوب از برنامه ریزی رو به‌عقب استفاده و برنامه‌ای رو ایجاد میکنن تا بتونن کارهای خودشونو انجام بدن. همچنین به تاریخ‌های راه اندازی و ارائه مقید هستن، و هر کاری میکنن تا مطمئن بشن طرح خودشونو به‌موقع ارائه خواهند داد.
۱۰- یاد بگیرید که چگونه بنویسید.
یکی دیگه از مهارت های بازاریابی، مهارت نوشتنه. بسیاری از بازاریاب‌ها اهمیت نوشتن رو دست‌کم میگیرن، اما مهارت نوشتن (کپی رایت) یکی از مهمترین مهارت‌هاییه که یک بازاریاب می‌تونه داشته باشه.
وظیفه کپی رایتر: در تبلیغاتمان چی بگیم و چگونه بگیم.
میشه گفت؛ نوشتن پایه و اساس اکثر کمپین‌های بازاریابیه. از متن آگهی تا ایمیل و صفحات ورودی، همه به مهارت نویسندگی مربوطه و باید گفت که کپی رایت یک مهارت بنیادی و پایه ست که می‌تونه تأثیرات عمیقی بر روی نرخ تبدیل داشته باشه. کپی رایت پایه و اساس بسیاری از ارتباطات داخلی نیز هست که بازاریاب باید در داخل شرکتش اونها رو مدیریت کنه.
کلام آخر:
بازاریابی به‌گونه‌ای تکامل‌پیدا کرده که بازاریاب ها باید نتایج خودشونو ارائه بدن. امکان داره نتایج مورد انتظارشون افزایش آگاهی نسبت به برند، راهنمایی دادن به مشتری و یا کسب درآمد باشه. بازاریاب های موفق بر روی ارائه نتایجی متمرکزن که سه ویژگی مشترک داشته باشن.
- اولاً، نتایجی که ارائه میدن به‌راحتی توسط کسب و کارها قابل شناسایی و درک باشه.
- دوماً، نتایجی رو ارائه میدن که بر روی کسب و کار، و معمولاً بر روی بخش درآمدی شون تأثیر گذاره.
- ثالثاً، این نتایج رو به طور ماهانه ارائه میدن.
امیدواریم که مهارت‌های بازاریابی یادشده رو در خودتون ارتقا بدین و به نتایج مؤثری در کسب و کار و حرفه خودتون دست پیدا کنین.
برای دریافت اطلاعات بیشتر در این مورد به صفحه آموزش درون سازمانی مدیرنو مراجعه فرمایید.
با ما در ارتباط باشید.
منابع: blog.topohq ، feedough ، هیئت تحریریه مدیرنو
کلیدواژه ها: بازاریاب های موفق