در این مقاله از مدیرنو؛ به جایگاه فروشنده و مشتری می پردازیم. جابجایی جایگاه فروشنده و مشتری به چه معناست؟ گاهی اوقات شاهد رفتارهای اشتباهی از سوی برخی فروشنده ها نسبت به مشتری هستیم. این نوع فروشنده نه تنها باعث افزایش فروش و جلب مشتری نمی‌شود، بلکه باعث انصراف مشتریان از خرید هم می‌گردد.
جابجایی جایگاه فروشنده و مشتری به چه معناست؟
کم‌وبیش برای همه ما پیش‌آمده که در فروشگاه‌ها و مراکز تجاری شنونده این جمله باشیم. ” این کالا را برای خودم هم برده‌ام و خیلی هم از آن راضی هستم”. درواقع فروشنده محترم برای اقناع و راضی کردن مشتری به خرید محصول از این عبارت استفاده می‌کند.
فروشنده با مشاهده ترکیب افرادی که برای خرید وارد فروشگاه شده‌اند، تغییراتی نیز در این جمله می‌دهد. مثلاً وقتی یک خانم و آقای جوان برای خرید آمده‌اند، می‌گوید که برای خودم هم برده‌ام. راضی هم هستم.
وقتی همین خانم و آقای جوان با یک خانم مسن‌تر وارد می‌شوند و برآورد می‌کند که او مادر یکی از آن دو است. می‌گوید:” اتفاقاً برای مادرم (یا مادر همسرم) هم از همین جنس برده‌ام و خیلی هم راضی است”. به همین ترتیب، بر اساس ترکیبات مختلف مشتریان، با تغییراتی در جمله فوق درصدد اقناع مشتری برمی‌آیند.
فکر می‌کنید چقدر امکان دارد صاحب یک بنگاه یا یک کسب‌وکار، خودش با دست خودش مشتری را فراری بدهد و او را پیش از “خرید” به “انصراف از خرید” و درواقع “ترک خرید” و “ترک فروشگاه” دعوت کند؟ در مقاله “چه فروشندگانی مشتریان را فراری می‌دهند؟” از مدیرنو، به این موضوع پرداخته‌ایم.
اما چرا این رفتار را اشتباه می‌دانیم
چرا معتقدیم باعث افت فروش و انصراف مشتری از خرید می‌شود؟
واقعیت اینست که در کار فروش، فروشنده باید خودش را جای مشتری بگذارد نه این که توقع داشته باشد مشتری خودش را جای او بگذارد.وقتی مشتری به ما مراجعه می‌کند، در پی این است که با اعلام مشخصات و جزئیاتی که از محصول در نظر دارد، از ما یک مشاوره منصفانه و دلسوزانه بگیرد تا بتواند خریدی هر چه‌بهتر و مناسب‌تر داشته باشد.
یعنی او به دنبال اینست که جزئیات موردنظرش را به ما بگوید. بعد ما با توجه به اینکه شناختی بهتر از او نسبت به محصولات فروشگاه داریم، ببینیم کدام‌یک از محصولات موجود در فروشگاه ما قابلیت این را دارد که خواسته‌های او و جزئیات موردنظرش را بهتر و بیشتر برآورده سازد. به‌این‌ترتیب با قرار دادن خودمان در جایگاه او با این فرض که درصدد رفع نیاز خودمان هستیم، با رعایت انصاف درصدد تأمین منافعش بربیاییم.
ولی وقتی من به دنبال این باشم که به مشتری القاء کنم که من از این کالا برده‌ام، از استفاده کردنش راضی هم هستم، در اصل دارم او را مجاب می کنم که خودش را جای من بگذارد. برای خرید محصولی که معرفی می‌کنم اقدام کند. انگار او است که باید جزئیات مدنظر من را، به‌جای همان جزئیات مورد خواست خودش بپذیرد و خرید کند.
پیشنهاد مطالعه:
و چند سؤال مهم:
- چگونه ممکن است ما از مدل‌های مختلف محصولات فروشگاه محل کارمان برای خودمان و تک‌تک نزدیکانمان خرید کرده باشیم؟ و چگونه ممکن است همه آنها از این خرید راضی بوده باشند؟
- وقتی مدل جدیدی از محصول به بازار آمد، ما همه خریدهای پیشین را از نزدیکانمان پس گرفته و یک محصول از مدل تازه را به آنها خواهیم داد تا به مشتریان فردای فروشگاه هم بتوانیم همین جمله را بگوییم؟
نهایتاً اینکه، بسیار معقول‌تر و پسندیده‌تر و اخلاقی‌تر است که به‌جای استفاده از چنین ترفندهایی، ویژگی‌ها و کارکردهای واقعی محصول موجودمان را به مشتری اعلام کنیم. اجازه بدهیم خودش آن ویژگی‌ها و کارکردها را با آنچه انتظارش را دارد مقایسه کند و بعد تصمیم‌گیری کند.
بدین ترتیب حتی اگر خرید هم نکرد، ما همچنان در جایگاه ذهنی” مشاور صدیق ” برای او باقی خواهیم ماند. قطعاً به سبب همین رفتار درست ما، برای خریدهای بعدی‌اش، پیش از دیگران، به سراغ ما خواهد آمد.
برای دریافت اطلاعات بیشتر به صفحه آموزش درون سازمانی و آموزش بازاریابی و فروش مدیرنو مراجعه فرمایید.
با ما در ارتباط باشید.
بیشتر بدانید: ۷ عادت کلیدی فروشندگان برای فروش بیشتر